大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程收益:

在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增值！

課程大綱:

第一章：銷(xiāo)售談判策略與兵法運(yùn)用
一、談判中的20/80法則
二、銷(xiāo)售談判前的八步曲
1、售前要準(zhǔn)備什么
2、接近客戶(hù)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、客戶(hù)狀況分析
4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
6、如何進(jìn)行異議處理
7、為客戶(hù)量身定制方案
8、如何確定客戶(hù)合作意向
三、銷(xiāo)售談判須關(guān)注的三大核心價(jià)值
四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”
五、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)事
六、客戶(hù)要求超越你權(quán)限之對(duì)策
七、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶(hù)使用后手權(quán)力
九、防范客戶(hù)使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶(hù)
十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略
十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶(hù)
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
十三、化解分歧與僵局的有效策略
案例分析與討論
談判風(fēng)格測(cè)試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二章：銷(xiāo)售談判話術(shù)與談判節(jié)奏控制
一、談判的三大基本原則
二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
三、定位你的談判基調(diào)
四、設(shè)計(jì)正確的談判方向
五、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
1、初次合作如何開(kāi)場(chǎng)
2、續(xù)簽合同如何開(kāi)場(chǎng)
六、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問(wèn)題了解問(wèn)題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對(duì)方質(zhì)疑性問(wèn)題
4、如何策略性地避開(kāi)對(duì)方干擾性問(wèn)題
七、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣/語(yǔ)調(diào)
4、措辭
八、策略性退出時(shí)的表述與行為
九、談判收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
十、談判高手慣用的談判方式
1、縱向式談判
2、橫向式談判
3、漸進(jìn)式表述
4、回歸式表述
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò)：一場(chǎng)無(wú)疾而終的談判

第三章：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場(chǎng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)形勢(shì)分析
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、挖掘各方訴求尋找談判突破口
八、策略性的使用交換籌碼
1、利誘性籌碼
2、威脅性籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造性籌碼
九、供需實(shí)力評(píng)估與談判戰(zhàn)略模型
十、談判策略與行動(dòng)方案制定
十一、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論

第四章：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣(mài)方）
四、價(jià)格談判的五大步驟
五、定價(jià)原理與報(bào)價(jià)策略
七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
八、價(jià)格談判時(shí)客戶(hù)慣用策略及應(yīng)對(duì)
1、過(guò)篩子策略
2、打虛頭策略
3、聲東擊西策略
4、囚徒困境策略
九、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十一、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十二、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十三、讓步的有效策略與技巧
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
案例分析與討論

第五章：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判評(píng)分五指標(biāo)）