課程背景：
● 店鋪銷量嚴重下滑，怎么辦？
● 店鋪業績停滯不前，怎么辦？
● 店鋪VIP不會管理，怎么辦？
● 店鋪回頭客太少，怎么辦？
隨著新零售時代的沖擊和互聯網經營模式的多元化，傳統零售行業受到了市場經營挑
戰，零售企業不得不在大形式下尋求突破與創新，零售行業的門店也遭遇了冷遇，這些
市場的變換因素，行業競爭日趨激烈，讓我們不得不去思考突破創新之路。面對市場的
強壓挑戰，店鋪的精細化管理至關重要，通過店鋪的經營數據分析店鋪業績的突破點，
通過一點點的改變，來需求利潤質的飛越。店鋪的業績不是過路客留下的，而要依靠“回
頭客”的貢獻，但是怎么樣才能更好服務VIP，不流失VIP，這一點至關重要。
課程收益：
● 擁有一套店鋪KPI的體檢工具和方法
● 掌握門店業績診斷分析方法
● 學會建立、維護和管理VIP
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售管理者、督導、店經理、店長、店助、優秀導購、加盟商、銷售相關人
員
課程方式：情景教學、案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現場教
練
課程大綱
第一篇：趨勢篇——實體店，這樣做不會輸
引導：學習目的是什么？
工具：巴掌思維（組建團隊）
1. 互聯網 時代下，連鎖店面發展的趨勢是什么?
2. 贏在起點，業績門店應該關注哪些？
1）我有什么？（人、貨、場）
a員工的標準化服務和服務流程
b店鋪的整體形象和商圈位置
c貨品的組合陳列和促銷活動
2）顧客從哪里來?（顧客處處有，業績在我手）
錦囊一：吸引力法則
錦囊二：250定律
錦囊三：蝴蝶效應
錦囊四：以客為先原則
3）店鋪贏利點在哪？
錦囊一：先“理”后“管”
錦囊二：關注贏利，先看店長
錦囊三：關注差異化和核心競爭力
4）老板/門店/企業的使命
3. 在日本，電商為什么會輸給實體店
第二篇：數據篇——店鋪核心關鍵指標分析
一、店鋪數據會說話
1. 數據化管理作用
2. 數據的特征
二、店鋪業績不好的原因
1. 互聯網時代對門店業績的沖擊
2. 店鋪員工招聘遇到瓶頸，流失率高
3. 店鋪貨品陳列不規范，組合擺放欠佳
4. 店鋪員工銷售技巧
三、影響業績的相關因素
1. 收集數據，診斷門店業績（找出短板）
2. 結合業績短板“對癥下藥”
四、業績提升通用公式
1. 區域市場銷量增長的計算公式
2. 單店業績提升的計算公式
五、店鋪業績三角模型
思考：業績指標背后，我們能看到什么？
啟示：業績指標啟示
小組練習：店鋪業績數據模型
第三篇：診斷篇——運用銷售數字提升業績
一、店鋪診斷的通用方式
1. 常規性店鋪診斷：人員、貨品、店鋪
2. 業績性店鋪診斷：店鋪核心指標分析
二、店鋪業績診斷分析四大步驟
步驟1：準備數據
1. 本店歷史同期數據
2. 本店上期數據
3. 同類型店鋪歷史同期數據
4. 同類型店鋪上期數據
5. 九大關鍵指標
步驟2：數據分析
1. 目的：確定業績提升突破口
2. 方法：同類數據比較法
案例分析：店鋪業績三角模型
步驟3：現場把脈
1. 目的：確定影響因素
2. 方法：中醫診斷法（望、聞、問、切）
工具：《店鋪體檢表》
體檢表（附件二）：《進店客數體檢表》《成交率體檢表》《交易比體檢表》《商品均價體檢表
》
小組練習：A店商品均價體檢表
步驟4：確診
小組練習：運用體檢表檢測自己店鋪，并確診
第四篇：錦囊篇——店鋪業績提升方法集錦
一、通過店鋪診斷分析成交率
1. 店鋪業績提升錦囊4點
錦囊一：抓住關鍵時刻，成就剎那感覺
錦囊二：愉悅購物感覺，是成交的砝碼
錦囊三：跟隨顧客頻道，調整促成交易步伐
錦囊四：相信成交，臨門一腳
2. 思考：如何提升店鋪成交率？
1）員工的選擇與激勵
2）提升導購的能力
3）團隊的協作
4）庫存的管理
小組討論：進店率提升的有效方法
二、通過店鋪診斷分析客單價
1. 店鋪業績提升錦囊4點
錦囊一：關聯營銷
錦囊二：關聯人與顧客相互施壓
錦囊三：客單價的提高，高價位產品功不可沒
錦囊四：你不是在銷售產品，而是在銷售一種生活方式
思考：如何增加商品客單價
小組討論：商品客單價增加的有效方法
三、通過店鋪診斷分析連單率
1. 店鋪業績提升錦囊5點
錦囊一：傻瓜式服務
錦囊二：管家式服務
錦囊三：給予顧客超越預期的驚喜
錦囊四：情感式服務
錦囊五：分級禮遇
思考：如何提升店鋪連單率
小組討論：連單率提升的有效方法
四、診斷行動方案的制定與落地
1. 行動方案3要素
1）目標方案
2）激勵方案
3）行動計劃表
工具：行動計劃表附表\例子-A店行動方案. xls
2. 方案落地1 3公式
1）1個保障：會議共識
2）3個執行跟蹤
a層層分解
b定期檢查
c效果維持
練習：課程落地練習
第五篇：會員篇——零售終端門店VIP管理
一、新零售時代，誰來創造顧客
1. 服務心態
2. 服務理念
3. 創造服務——老顧客服務
二、門店到底為哪些人服務
1. 門店生意有兩種做法
2. VIP給我們帶來什么?
互動環節：現場調查（1-6）
三、門店對VIP管理的劃分
1. 制定管理和維護VIP客戶的策略
2. 銷售報表分析VIP顧客的貢獻度
3. 店鋪重點顧客的消費特征分析
4. VIP后期互動的個性化設計
四、VIP顧客的維護與管理
重點一：了解VIP顧客
重點二：分析競品水平
重點三：建立完善的VIP檔案
重點四：雙贏關系建立
五、VIP維護策略的制定
1. 電話營銷模式
2. 短信/微信營銷模式
3. VIP顧客維護的“1·3·7”計劃
六、管理機制的制定及操作規范
1. 店鋪VIP操作規范
2. 店鋪VIP管理機制
3. VIP專員操作規范
4. 導購員操作規范
5. VIP服務流程標準
七、門店VIP案例分析（頭腦風暴）
結尾：學習 反思 演化
1. 在這次的學習中你對哪個部分特別有共鳴？
2. 請用一句話說出你對店鋪管理的新的感受？
3. 你對所在店鋪加強VIP管理有什么期待？
4. 你準備從哪里入手成為業績提升的高手？
5.《讓數據說話——單店業績提升》課程中的資源與工具：
9套現場實用工具：《商品均價體檢表》《進店客數體檢表》《成交率體檢表》《交易比體檢表
》《商品單價體檢表》《附表1-指標計算公式》《附表3-店鋪業績模型數據》《附表4-
店鋪業績提升錦囊》《案例-A店行動方案》
