課程背景：
● 員工業績未完成，怎么辦？
● 員工積極性不高，怎么辦？
● 銷售指標達不到，怎么辦？
● 銷售目標不明確，怎么辦？
● 績效管理不會做，怎么辦？
銷售指標是零售業的命脈，銷售指標的完成情況可以闡述該公司和團隊以及員工的工
作狀態。目前，在互聯網的沖擊下，門店的業績完成與否直接關系到店鋪下一階段的戰
略布局和打法，但是，營銷主管苦惱于每個階段的銷售指標“順利”下達店鋪，但是績效
結果卻不盡人意。因為業績指標的完成需要主管能夠巧妙的實用卓越績效管理的手段，
只有合理化的分解目標和持續跟進溝通，才能促使績效順利有效的完成。績效的完成需
要持續的過程跟蹤和輔導，但是，如今企業和門店都會忽略這一點。我國大多數企業認
為，進行績效管理是為了更好地分配薪酬而不是為了提高企業績效。績效管理理論認為
，績效管理的最終目的在于確保實現企業戰略目標，進行員工管理和開發員工潛能。是
通過幫助員工提升個人績效，進而提升企業績效的方式進行運作和發揮作用的。主管層
級如何運用績效管理手段，使得績效管理達到預期的企業經營目標至關重要。
課程收益：
● 分析目標和目的之間的關系
● 掌握業績目標三種分解方法
● 弄清楚績效失效的關鍵因素
● 學會卓越績效正確打開方式
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、市場經理、督導、店經理、店長、加盟商、銷售相關人員
課程方式：情景教學、案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現場教
練
課程大綱
第一篇：認知篇——制定業績目標的先決條件
引導：學習的目的是什么？
工具：巴掌思維（團隊組建學習園地）
互動：合格的營銷主管需具備哪些能力？
工具：《四聯圖》需求調研
一、目的與目標，與我何干
案例互動：某公司董事長講話解析
現場互動：目的是什么？
2. 體驗活動：《促成業績達成的三個要素》
1）目的：工作或布置的業績想要完成到的程度和想要得到的結果
2）目標：想要達到業績的境地或標準
3）標準：衡量業績達成的尺度
3. 管理者對目標的四種心態
1）不知者無畏
2）不知如何設定
3）活在別人眼中的人
4）自我判死刑的人
二、制定目標的重要性
1. 目標的重要性
案例解析：著名的哈佛調查
互動環節：《你的人生目標》
三、如何制定有效的目標計劃
情景教學：《區分目的和目標》
情境分析：營銷主管工作為什么要區分目的和目標
1. 主管理解目標管理的正確方式
2. 達成績效必須區分目的和目標
3. 主管完成績效目標的建議和方法
4. 主管如何在工作中區分目的目標
實踐研討：營銷主管如何制訂目標計劃，并通過日常管理，促進目標績效的達成。
第二篇：方法篇——店鋪業績目標的有效制定
一、設定店鋪有效目標額
1. 店鋪業績目標設定的方式
1）目標達成五步走
2）銷售目標的分解
2. 將店鋪業績目標進行到底
1）業績目標分解的正確流程
二、如何達成店鋪的營業總目標
互動環節：目前您的目標分解方式
1. 店鋪銷售目標的分解——四大關鍵點
1）銷售日指標計算法
2）季節銷售指數計算法
3）份數銷售指數計算法
互動環節：制定下個月的銷售目標
2. 店鋪銷售目標的跟進
1）目標跟進
2）業績跟進
第三篇：分析篇——既定績效管理失效的因素
一、傳統的績效評估為什么失效
1. “自以為是”的目標傳達
1）員工角度的目標理解
2）主管角度的目標理解
2. 目前使用的績效評估失效分析
情景教學：《傳統的績效評估為什么失效》
1）傳統的評估式績效管理失效的原因
2）有成效的績效管理過程應包括的環節
3）注重績效管理循環可預期取得的成果
4）績效管理循環與評估式管理的區別
第四篇：管理篇——快速促進績效目標的達成
一、卓越績效的管理循環
1. 績效目標及計劃
2. 績效輔導與溝通
3. 績效評估與反饋
4. 績效獎勵與跟進
視頻分享：《永不放棄》
二、績效目標與計劃
1. 定義明確的個人工作整體目標
2. 確定主要成果范圍的角度
3. 按照三個維度制定有效的目標
1）設定工作的整體目標
2）決定主要成果的范圍
3）界定正確的績效標準
三、績效輔導與溝通
1. 目標清晰度是員工達成高績效的前提
2. 績效管理的意義
3. 績效管理中輔導與溝通的缺失
4. 何謂績效輔導與溝通
5. 持續溝通是整個績效管理的核心
6. 績效面談的技巧及注意問題
1）績效反饋面談前的準備
2）面談中應注意的問題
3）績效面談的兩個重要技巧
互動環節：績效反饋面談演練
四、績效評估與反饋
1. 以面談方式對績效表現進行反饋
2. 以關鍵績效標準進行績效考核與反饋
五、績效獎勵與跟進
課程總結：《營銷主管的卓越績效管理》思維導圖
六、創造員工績效的最大效能
情景教學：《引燃生命力——激發員工潛能》
1. 主管馬克對員工的績效評估遇到了什么問題？
2. 對于主管而言，評估員工績效的意義在哪里？
3. 如何運用杠桿原理使評估能促成最高的績效？
4. 績效目標確定后如何指導員工勝任目標要求？
5. 在績效管理中主管如何指導員工的自我發展？
6. 績效管理中應以什么為標準衡量績效的達成？
課題研討：現有團隊如何激發員工最大工作效能（小組分享）
七、主管需具備的績效管理理念和職責
團隊研討：《提高績效管理的績效迫在眉睫》
《主管需具備的績效管理理念和職責》
《營銷主管的卓越績效管理》課程中的資源與工具：
●
2部版權情景教學片資源：《區分目標與目的》《傳統績效評估為什么失效》《引燃生命力》
● 1場版權體驗活動資源：《促成業績達成的三個要素》
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6套現場實用工具：《績效反饋面談操作指南》《銷售日指標計算法》《季節銷售指數計算
法》《份數銷售指數計算法》《提高績效管理的績效迫在眉睫》《主管需具備的績效管理理
念和職責》
