【課程介紹】
“客戶第一”的理念如何實施：
客戶第一的理念已經深入人心，沒有客戶的支持，就沒有企業的今天和未來。那么
在銷售的每個環節中怎樣體現這個理念，怎樣指導一線人員運用這個理念，就變得非常
重要。
銷售就是取得客戶信任的過程。
銷售就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售就是用真誠的心贏得客戶的過程
本課程將站在銷售經理的角度，按照銷售的思路，探討方法，并進行現場訓練。課
程將強化以客戶為中心的理念、顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為用心的銷售顧問
，最終達到鎖定客戶、快速成交的目的。
【課程大綱】
一、用心識顧客
1、在銷售中導購員最容易犯的4種錯誤
2、顧客四種性格特征
二、耐心問需求
1.告知型銷售
2.顧問式銷售
—幫助顧客解決問題，不以賣產品為目的，不銷而銷
—發掘顧客需求有三種方法、①、破冰；②、觀察；③、詢問
—5W1H需求詢問法
—找到價值與需求的交叉點
—怎么講才以更了 打動顧客
案例：甲和乙表述的內容差不多，甲能打動顧客，而乙不能。
—精簡 概述
—變陳述為提問
案例：互動演練
三、貼心促成交
—感性成交=產品意境 空間場景
FSI場景體驗講解法
買的是什么？—感覺
—理性成交=專家式講解話術 體驗式講解動作
—體驗式講解動作=看得見 摸得著
真心做服務
一要有愛
對顧客接待-------慈愛
對顧客隨同-------關愛
—要有喜
超出預期 制造驚喜
—要有心
銷售不是賣產品；核心是讓顧客舒服
—真心人服務是為了下一次的成交
村看村—戶看戶—客戶看客戶
（全課程目錄完）
此課程適合的企業：
本課程適用面比較廣，沒有太多行業限制。
企業和客戶的關系不是交易關系，而是伙伴關系。此課程就是站在伙伴的角度，跟
客戶做朋友，而不止銷售產品。
此課程結合了本人多年銷售經驗，可以系統地幫學員整理銷售思路，幫學員總結經
驗，形成適合企業的“銷售手冊”。
此課程對學員層次沒有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說：銷售代表
、零售顧問等崗位。
