市場渠道開發(fā)與管理技巧

【課程時間】 1-2天
【課程對象】 銷售和市場部門各級業(yè)務人員、主管、經理
【課程背景】
1、銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關鍵性決策之一；
銷售渠道直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展；
掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設計與建設的方法，學會運用渠道管理的一套有效方法
和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產品競爭力。
4、通過制度與銷售渠道形成長久伙伴關系，打造協(xié)同作戰(zhàn)的能力，提成效率。
【課程收益】
1、了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
2、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業(yè)的現(xiàn)狀
。
3、能夠通過科學、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經銷商。

4、學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)
展的合作伙伴關系。
5、掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善
意競爭的合作氛圍。
【課程形式】：課堂講授、案例分析、討論、互動、視頻

【課程大綱】
第一單元：分銷商管理
一、企業(yè)與分銷商的關系
1、清晰分銷商的定位
2、經銷商眼中生產企業(yè)的銷售人員
3、分銷商成長的不同階段和需求分析
4、分銷商期望的廠家是什么樣子
5、廠家期望的分銷商是什么樣子
6、為什么還要用分銷商開拓市場？

二、我們有必要引領持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場執(zhí)行力
1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關系
2、廠方業(yè)務人員的終極使命?
三、分銷商面臨的問題和未來出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未來走向在哪里？
1、轉變經銷商觀念
2分銷商抱怨“生意越來越難做”！
3為什么經銷商日子越來越難過？
1）制造商的需求已經發(fā)生了變化--從大客戶代理到密集分銷
4為什么經銷商日子越來越難過？
1）表象：經銷商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？
2）硬件：理念：產品結構：
5、為什么經銷商日子越來越難過？
1）經營環(huán)境在變：
2）廠家變：
3）通路格局在變：
4）產品在變、法規(guī)在變、一切都在變...
四、分銷商怎樣做好中小終端
1）銷售執(zhí)行力管理要素
工具一：員工工作要固定
工具二：重點環(huán)節(jié)有標準
工具三：領導天天做檢核
工具四：業(yè)績天天做排名
工具五：業(yè)務早會很重要
2）分銷商績效管理
1、客戶資料建立與維護
2、辦公室績效總結
1）目標達成差異分析
2）訂單績效分析
3）向主管匯報工作
4）明天的目標在哪里？
5）采用表格化目標管理
6）早會九步驟管理
7）早會績效循環(huán)


第二單元：優(yōu)質的經銷商管理
第一部分；優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇四步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第二部分；有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

第三部分；幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式 組織構成 持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1 N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的六大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
四、建立客戶信息管理
1、掌握客戶的采購流程
2、建立客戶資料卡
3、細分客戶，做客戶分類
4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫
1）建立客戶資料庫涵蓋的三個方面
5、利用5C標準做客戶信用分析