銷售輕松 業(yè)績(jī)倍增(精華版)

如果您的企業(yè)正面臨以下問(wèn)題，那么您需要《銷售輕松 業(yè)績(jī)倍增》課程：
? 門店導(dǎo)購(gòu)缺乏銷售激情，對(duì)訂單的渴望度不夠；
? 進(jìn)店客戶越來(lái)越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、；
? 顧客來(lái)到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；
? 面對(duì)一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；
? 產(chǎn)品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對(duì)無(wú)動(dòng)于衷；
? 面對(duì)當(dāng)天不買的客戶，既拿不到電話又不會(huì)跟單；
? 門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運(yùn)氣；
? 銷售單值較低，店員缺乏賣高端的勇氣和能力；
? 店員缺少客戶服務(wù)意識(shí)，無(wú)法建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；
? 同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色。

【課程大綱】
顧客心理多分析
1、顧客購(gòu)買決策七步驟
2、門店導(dǎo)購(gòu)識(shí)別顧客技巧
3、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)
1）產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)
2）購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的五個(gè)問(wèn)題
3）使用知識(shí)：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
4）促銷知識(shí)：促銷的關(guān)鍵在“控制”
5）自我知識(shí)：感性購(gòu)買&理性購(gòu)買
實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購(gòu)逼單技巧
4、高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買階段分析
1）一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2）“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3）“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購(gòu)買階段應(yīng)對(duì)技巧
5、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
6、銷售中的“逆反原則”
二、識(shí)別顧客問(wèn)需求
1. 黃金三問(wèn)之問(wèn)需求
1）冰山原理：顯性需求&隱性需求
2）挖掘客戶隱性需求的三個(gè)原則
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交
2. 黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間
1）判斷客戶是否當(dāng)天購(gòu)買的8個(gè)信號(hào)
2）導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話的6個(gè)絕招
3、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算
1）精確判斷顧客購(gòu)買預(yù)算的4個(gè)方法
2）高端客戶的分類與跟蹤技巧
3）門店低端轉(zhuǎn)高端的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
4、識(shí)別顧客行為風(fēng)格
1）（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
2）（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
3）（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
4）（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
三、引導(dǎo)體驗(yàn)多參與
1、頂尖銷售高手溝通技巧
1）銷售冠軍“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”
2）銷售溝通如何講故事拿訂單？
3）導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境
4）導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度
實(shí)戰(zhàn)演練：每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
1）心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
2）說(shuō)法：FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格
3）身法：情景演示&對(duì)比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)
四：專業(yè)成交促新單
1、識(shí)別顧客購(gòu)買的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)
2、狼性銷售主動(dòng)逼單10個(gè)法則
3、開(kāi)單以后門店導(dǎo)購(gòu)必做6件事
4、三句話讓顧客買得高興
5、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送
銷售工具與課后作業(yè)
五、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2：整理逼單話術(shù)并演練
作業(yè)3：小組討論還有哪些信號(hào)判斷顧客當(dāng)天想買
作業(yè)4：整理電話跟單話術(shù)并演練
作業(yè)5：整理本公司產(chǎn)品銷售必問(wèn)的20個(gè)經(jīng)典問(wèn)題
作業(yè)6：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

（全課程目錄完）