大客戶/顧問(wèn)式銷售技巧

課程大綱

一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成  

1、銷售人員的定位與價(jià)值

? 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性

? 銷售人員自我測(cè)試

? 銷售人員角色特征

? 銷售人員價(jià)值體現(xiàn)

? 成功銷售員的核心要素

2、樹立正確的“客戶觀”

? 對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義

? 影響客戶對(duì)銷售喜好的要素

? 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)

? 創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義

    小組討論：公司核心客戶面面觀

3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉

? 堅(jiān)定信念的養(yǎng)成

? 時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)

? 專注于執(zhí)行的力量

? 擁抱變化，快樂(lè)工作

? 永不言敗，決不放棄

二、銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念

1、成功銷售基本流程

? 有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶

? 甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶

? 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化

? 結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案

? 落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

? 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2、銷售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷模式

? 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)概念

? 營(yíng)銷策略的組合演變

? 有效的客戶需求分析

? 特定營(yíng)銷模式的分析工具

2 SWOT 分析法

2 定位/市場(chǎng)細(xì)分

2 從4PS-4CS-4RS營(yíng)銷理論

    小組討論：公司目前市場(chǎng)現(xiàn)況分析與討論

三、顧問(wèn)式銷售技巧方略

1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

? 客戶拜訪的程序

? 客戶拜訪的注意事項(xiàng)

? 如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者

? 有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶

2 SPIN銷售提問(wèn)法則的概念、步驟

2 SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

       小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

2、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

? 產(chǎn)品推薦的原則

? 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

? 適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力

? 實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

2 FAB銷售法則的概念、特性

2 FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

       小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品

3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

? 正確認(rèn)知客戶異議

? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因

? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

? 促成成交的時(shí)機(jī)分析

? 促成交易的五種方法

      小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

四、顧問(wèn)式銷售人員的自我管理

1、目標(biāo)管理

? 目標(biāo)管理的定義和重要性

? SMART原則解析

? 目標(biāo)管理的應(yīng)用

2、時(shí)間管理

? 時(shí)間管理的定義和重要性

? 時(shí)間管理的誤區(qū)

? 四象限時(shí)間管理法

3、情緒壓力管理

? 情緒與壓力自我認(rèn)知

? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略