課程大綱
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員發現自身價值，建立適合自己及企業發展的職業生涯規劃，激勵營銷
人員在不同發展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才
；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。
一、銷售人員職業分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷售代表職業的好處
3、銷售代表的發展方向
二、銷售人員應具備的素質
1、養成敬業的習慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準備
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業，具備行業及產品相關知識、專業技術
5、具備專業的銷售技巧
如何獲得超常規的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結？
6、反應機敏
要善于發現周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言
觀色，應對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準備
應該怎樣向上司、前輩學習？
三、銷售人員不同發展階段的自我管理與自我激勵
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。
第二部分：推銷的哲學——銷售人員思維方式再造
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質是什么？
對推銷內涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業務員；20%的人創造80%的
業績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人
家只是比你勤奮，為什么？
三、關于推銷的幾個觀點
真正的理解它，你會發現：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業。
第三部分：營銷人員人際技能快速提升
會讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高
手。
問題討論：想見總經理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你
會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。
營銷人員的基本禮儀
第四部分：推銷全過程實戰應用技巧
——讓你在實戰訓練中快速提升自己的銷售技能
推銷步驟一：潛在顧客開發
假定你是一位推銷新手，你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會
驚喜的發現：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的
客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客；
2、尋找準顧客的程序及方法；
3、制定準顧客開發計劃
推銷步驟二：最常用的顧客約見方法——電話約見
問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操
作性較強的方法和技巧？
案例：不成功的電話約見
討論：小劉為什么沒有成功？
案例：一個經典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實訓：如何約見馬女士？
電話約見話術；樹立正確的電話約見觀念
推銷步驟三：產品介紹技巧
案例:失敗的現場推銷
開放式詢問——了解顧客需求
收斂式提問——確認或引導顧客需求
1、SPIN顧問式銷售技巧
課堂實訓：運用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現場推銷問題
2、詳述產品的益處特點的FAB法則
3、向顧客強化產品功能效果的右腦銷售法
4、將消費觀念轉為投資觀念的有效方法
推銷步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法與戰術
推銷步驟五：促成交易
記住：你的目標是成交，而不是完成推銷介紹。
1、善于識別顧客的購買信號，把握最佳成交時機；
2、促成交易時機；
3成交三原則；
4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實現推銷技能質的飛躍
推銷步驟六：結束推銷
不要認為成交了就萬事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力！！
1、如何擴大戰果；
2、成交后的注意事項；
3、成交后跟蹤
培訓目標：
培訓后您會發現公司的營銷團隊會有如下明顯改變：
1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；
2、組織學習氛圍顯現，營造學習型團隊初見成效；
3、員工的工作態度明顯提高，尤其是營銷人員會發自內心的喜歡自己的工作；
4、業務人員市場拓展自信明顯提高，業務新手感到自己找到了如何展業的方法，業
務老手懂得如何總結提高；
5、同等市場條件下，公司整體銷售量明顯提高。
培訓對象：
營銷總監、銷售經理、客戶經理、銷售業務人員等。
