《對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》

主講： 王海老師 12課時
課程大綱/要點：

一、銀行營銷的認識
1、銀行競爭現(xiàn)狀
2、我們服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？
3、銀行利潤的三個階段
4、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經(jīng)理的職責：
7、公司客戶經(jīng)理實質(zhì)就是渠道
8、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
9、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 企業(yè)金融服務(wù)需求
10、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13、對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
二、對公業(yè)務(wù)客戶拓展
1、銀行對公客戶市場細分
2、市場調(diào)研與客戶分析
3、有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關(guān)聯(lián)信息
5、建立對營銷有實效作用的客戶檔案
6、在客戶身上下的“功夫”
7、找準行業(yè)目標
8、目標客戶識別
? 交易量大或頻率高
? 外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
? 集團性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
? 授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
? 交易對手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9、建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺
10、“價值鏈”一體化經(jīng)營平臺
三、大數(shù)據(jù)時代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價值有待挖掘
6、銀行對小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產(chǎn)業(yè)地圖
? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
11、全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
? 增量業(yè)務(wù)挖潛
? 專業(yè)機智構(gòu)建
四、客戶經(jīng)理廳堂陣地營銷能力
1、電話預約流程
? 專業(yè)電話銷售流程圖
2、陌生接待客戶的難關(guān)
? 陌生接待（營銷）的步驟——交朋友，做業(yè)務(wù)！
? 快速取得信任的方式
? 開場的技巧（如何吸引客戶與我交談？）
3、客戶廳堂現(xiàn)場接觸溝通流程
? 事前準備
? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
← 樹立完美的工作形象
? 客戶金融需求心理分析
? 挖掘客戶的需求
← 挖掘客戶需求的方法
← 客戶金融需求診斷維度
← 不同經(jīng)營階段需求
← 不同組織經(jīng)營模式需求
? 提出方案并介紹產(chǎn)品
? 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
? 促成交易
← 促成的態(tài)度
← 促成的時機：當客戶的行為、態(tài)度有所改變時
← 當客戶主動提出問題時
? 后續(xù)處理
? 成功銷售的關(guān)鍵因素
? 切記營銷的十大規(guī)律
? 銷售心得感悟——人脈=錢脈
五、銀企深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產(chǎn)品價值鏈與組合策略
? 現(xiàn)金管理
? 貿(mào)易融資
? 小微金融
? 零售業(yè)務(wù)
? ……
5、客戶金融需求與產(chǎn)品策略
? 重點營銷產(chǎn)品
? 可滲透產(chǎn)品
? 可推薦產(chǎn)品
6、企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7、客戶分級服務(wù)規(guī)范
8、公私聯(lián)動
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經(jīng)理成長路線圖
11、單兵作戰(zhàn)能力評價
12、拓展市場的路徑
? 客戶儲備
13、金融解決方案設(shè)計
14、客戶方案建議基本要點
15、團隊營銷計劃設(shè)計
六、金融解決方案設(shè)計
1、市場細分的原則
? 有效細分
2、客戶金融服務(wù)方案設(shè)計
? 收付款
? 風險管理
? 投融資
3、客戶定價特點
4、客戶營銷方案設(shè)計特點
? 客戶營銷業(yè)績
5、金融方案設(shè)計法則
? 以客戶需求為核心
? 兩個方面實現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設(shè)計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
6、行業(yè)金融開發(fā)特點
7、行業(yè)金融產(chǎn)品運用
8、存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案
七、客戶關(guān)系管理與維護
1、建立起自己的客戶關(guān)系庫
2、不斷的關(guān)注并細分客戶
3、營銷過程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

大型案例索引：（案例穿插進各模塊）
1、市場案例分析
? 輕紡類批發(fā)零售市場
? 3C類批發(fā)零售市場
? 婚慶用品批發(fā)市場
? 汽車配件批發(fā)市場
? 建材批發(fā)市場
2、拆遷案例分析
3、代發(fā)案例分析
4、洋河葫蘆案例分析
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