主講： 王海老師 12課時
課程大綱/要點：
一、銀行營銷的認識
1、銀行競爭現狀
2、我們服務客戶的優勢是什么？
3、銀行利潤的三個階段
4、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經理的職責：
7、公司客戶經理實質就是渠道
8、傳統銀行與新型銀行的對公客戶經理客戶經營差異
9、客戶需求催生銀行產品創新
? 企業金融服務需求
10、產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關系建立
13、對公產品營銷的核心競爭力
二、對公業務客戶拓展
1、銀行對公客戶市場細分
2、市場調研與客戶分析
3、有效的需求發現來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業客戶高管信息及關聯信息
5、建立對營銷有實效作用的客戶檔案
6、在客戶身上下的“功夫”
7、找準行業目標
8、目標客戶識別
? 交易量大或頻率高
? 外匯業務（結、付匯）
? 集團性銀承、貼現、保函、信用證等
? 授信需求（短貸、輪轉貸）
? 交易對手的知名度、知名工業園區
9、建立有利于自己的戰略聯盟平臺
10、“價值鏈”一體化經營平臺
三、大數據時代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6、銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產業地圖
? 產業結構、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
11、全產業金融服務規劃的作用
? 現有業務優化
? 增量業務挖潛
? 專業機智構建
四、客戶經理廳堂陣地營銷能力
1、電話預約流程
? 專業電話銷售流程圖
2、陌生接待客戶的難關
? 陌生接待（營銷）的步驟——交朋友，做業務！
? 快速取得信任的方式
? 開場的技巧（如何吸引客戶與我交談？）
3、客戶廳堂現場接觸溝通流程
? 事前準備
? 創造良好的溝通氛圍
← 樹立完美的工作形象
? 客戶金融需求心理分析
? 挖掘客戶的需求
← 挖掘客戶需求的方法
← 客戶金融需求診斷維度
← 不同經營階段需求
← 不同組織經營模式需求
? 提出方案并介紹產品
? 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
? 促成交易
← 促成的態度
← 促成的時機：當客戶的行為、態度有所改變時
← 當客戶主動提出問題時
? 后續處理
? 成功銷售的關鍵因素
? 切記營銷的十大規律
? 銷售心得感悟——人脈=錢脈
五、銀企深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產品價值鏈與組合策略
? 現金管理
? 貿易融資
? 小微金融
? 零售業務
? ……
5、客戶金融需求與產品策略
? 重點營銷產品
? 可滲透產品
? 可推薦產品
6、企業金融盈利模式轉型
7、客戶分級服務規范
8、公私聯動
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經理成長路線圖
11、單兵作戰能力評價
12、拓展市場的路徑
? 客戶儲備
13、金融解決方案設計
14、客戶方案建議基本要點
15、團隊營銷計劃設計
六、金融解決方案設計
1、市場細分的原則
? 有效細分
2、客戶金融服務方案設計
? 收付款
? 風險管理
? 投融資
3、客戶定價特點
4、客戶營銷方案設計特點
? 客戶營銷業績
5、金融方案設計法則
? 以客戶需求為核心
? 兩個方面實現雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
6、行業金融開發特點
7、行業金融產品運用
8、存款業務綜合拓展方案
七、客戶關系管理與維護
1、建立起自己的客戶關系庫
2、不斷的關注并細分客戶
3、營銷過程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶關系管理閉環
大型案例索引：（案例穿插進各模塊）
1、市場案例分析
? 輕紡類批發零售市場
? 3C類批發零售市場
? 婚慶用品批發市場
? 汽車配件批發市場
? 建材批發市場
2、拆遷案例分析
3、代發案例分析
4、洋河葫蘆案例分析
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