《客戶需求分析與金融服務方案營銷》

課程大綱/要點：
一、銀行理財產品的發(fā)展趨勢和特點
1、未來理財產品的主要趨勢
2、理財產品分類及主要特點
? 貨幣型理財產品
? 債券型理財產品
? 貸款類銀行信托理財產品
? 新股申購類理財產品
? 結構性理財產品
產品案例介紹：外匯掛鉤類理財產品
二、大數(shù)據(jù)時代下的客戶理財需求分析
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
4、善用大數(shù)據(jù)技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
5、基于客戶理財規(guī)劃的營銷與維系策略
? 理財規(guī)劃的目的
? 客戶需求是什麼
? 配合生命周期提供理財服務
6、利用大數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢細分客戶，精確營銷
三、資產配置能力提升與金融服務方案營銷
1、標準普爾家庭資產配置圖
2、穩(wěn)固一生的資產配置（資產配置優(yōu)先次序）
? 優(yōu)先級順序
← 投機型資產
← 金融資產
← 商業(yè)資產
← 穩(wěn)固型資產、實物型資產、保障型資產
3、如何進行資產配置？
? 美林時鐘
← 宏觀經濟周期對不同的大類資產收益是有影響
← 大類資產配置可與基金投資相結合
← 從客戶自身出發(fā)，結合風險承受能力和偏好，進行合理資產配置
4、市場細分的原則
? 有效細分
5、金融方案設計的一二三四法則
? 一個中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
6、行業(yè)金融開發(fā)特點
7、行業(yè)金融產品運用