《房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售訓(xùn)練》

課程背景

?騷擾電話(huà)那么多，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還有的做嗎？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)把品牌做爛嗎？ ?拒絕，拒絕還是拒絕，為何總是拒絕我？問(wèn)題出在哪里？ ?為何同樣一份名單我的成功率只有小王的十分之一？ ?第一通電話(huà)里說(shuō)的好好的，再次回訪(fǎng)客戶(hù)就像變了一個(gè)人？ ?電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)體系是不是能夠完整的融入到我們的營(yíng)銷(xiāo)體系從而讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)變成這個(gè)體系中最尖端的打開(kāi)銷(xiāo)售大門(mén)的鑰匙？ ?做好房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售，不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個(gè)電話(huà)起，每一個(gè)人都希望能夠找到一把永遠(yuǎn)“hold住”的鑰匙。“hold住”就是指面對(duì)各種銷(xiāo)售狀況都要保持住、堅(jiān)持住，充滿(mǎn)自信，從容應(yīng)對(duì)一切，最終成交的境界。 ?本課程在總結(jié)大量前人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)家的理論研究中，注重強(qiáng)大的心理素質(zhì)與精湛的銷(xiāo)售技能二大知識(shí)點(diǎn)的結(jié)合，為致力于房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的青年才俊指明一條系統(tǒng)、全面、實(shí)效的專(zhuān)業(yè)路徑。 ?汪華峰老師贈(zèng)言：你離成功只差一根電話(huà)線(xiàn)的距離！

課程大綱

**單元   房地產(chǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售

1、電話(huà)銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式 

2、電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn) 

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能 

4、電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素 

5、典型電話(huà)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 

二、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、電話(huà)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵成功因素 

2、電話(huà)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路 

3、電話(huà)銷(xiāo)售人員的六個(gè)重要助手 

4、電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀 

三、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與情緒自我管理

1、學(xué)會(huì)積極、學(xué)會(huì)思考 

2、向職業(yè)球員學(xué)習(xí)，做職業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售代表 

3、讓晨會(huì)、夕會(huì)更多彩和高效 

4、張弛有道——職場(chǎng)工間操 

5、適度的壓力，做好的自己 

四、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)的宗旨——爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶(hù)面談

1、引起注意 

2、提起興趣 

3、提升欲望 

4、建議行動(dòng) 

五、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售流程

1、電話(huà)前的準(zhǔn)備 

2、開(kāi)場(chǎng)白 

3、探詢(xún)客戶(hù)的需求 

4、根據(jù)客戶(hù)需求推薦產(chǎn)品 

第二講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售理論知識(shí)

一、打電話(huà)之前應(yīng)該明確的內(nèi)容

1、明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的 

2、明確打電話(huà)的目標(biāo) 

3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題 

4、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 

二、電話(huà)中如何與客戶(hù)更好的溝通

1、提高聲音感染力 

2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通 

3、停頓，語(yǔ)速放慢 

4、認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)想法 

5、重復(fù)對(duì)方的話(huà)，產(chǎn)生共鳴 

6、真誠(chéng)相待，將心比心 

三、做出充分的準(zhǔn)備再開(kāi)始打電話(huà)

1、準(zhǔn)備好紙和筆 

2、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) 

3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容 

4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料 

四、電話(huà)追蹤與邀約 

1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義 

2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)形式 

3、追蹤客戶(hù)時(shí)的注意事項(xiàng) 

第三講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能及模擬演練

一、電話(huà)中如何生動(dòng)推銷(xiāo)房源

1、比較法體現(xiàn)房源賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境 

3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出 

4、積極回應(yīng)客戶(hù)疑問(wèn) 

二、掌握和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、做一個(gè)受客戶(hù)歡迎的人 

2、以客戶(hù)為中心 

3、因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)，所以你卓越 

4、兌現(xiàn)諾言 

5、誠(chéng)實(shí)正直是一種美德 

6、客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

三、掌握電話(huà)銷(xiāo)售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、和關(guān)鍵人的**個(gè)電話(huà)分析 

2、跟進(jìn)電話(huà)以進(jìn)一步明確需求 

3、在電話(huà)中向客戶(hù)進(jìn)行房屋推薦的技巧 

4、打消客戶(hù)后的顧慮，并爭(zhēng)取完成訂單 

5、臨門(mén)一腳：促成 

四、核心問(wèn)題的解決

1、如何開(kāi)始交談才不使客戶(hù)掛電話(huà)？ 

2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶(hù)？ 

3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話(huà)？ 

4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 

5、解決遇到的種種困難和顧慮 

實(shí)戰(zhàn)演練：熟練處理客戶(hù)在電話(huà)中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮

第四講：  如何成功度過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)疲憊期

一、怎樣調(diào)整好心態(tài)面對(duì)繁重的電話(huà)任務(wù)

1.優(yōu)秀的房地產(chǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的成熟心理路程

2.陷入職場(chǎng)疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)

3.如何設(shè)立新的目標(biāo)保持好的狀態(tài)

二、 房地產(chǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

1.一切營(yíng)銷(xiāo)的源泉“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”

2.成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一

3.從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變