《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化（實(shí)務(wù)）課程》

課程目標(biāo)

1.新進(jìn)員工迅速進(jìn)入職業(yè)狀態(tài) 2.大幅提升房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 3.優(yōu)化案場(chǎng)各項(xiàng)表單及管理制度 4.提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同戰(zhàn)斗力提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 5.提升開發(fā)商對(duì)外服務(wù)品質(zhì)及樓盤形象 6.提升各項(xiàng)置業(yè)顧問必要職業(yè)技能 7.培養(yǎng)儲(chǔ)備干部及基層/中層管理人力資源 8.大幅度提升業(yè)務(wù)能力 9.大幅度提升銷售業(yè)績(jī)

課程大綱

**部分：流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要意義

1. 統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，方便管理，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

2. 客戶資源標(biāo)準(zhǔn)化錄入及歸類分發(fā)揮日?？蛻糍Y源積累的長(zhǎng)期作用。

3. 統(tǒng)一個(gè)級(jí)別客戶的樓盤資訊透明度，業(yè)務(wù)員交接方便且減少誤操作。

4. 杜絕人員流動(dòng)帶來的各種隱患，促進(jìn)hr的人員換血操作。

5. 建立新近員工的業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，縮短新近員工的培訓(xùn)時(shí)間。

第二部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目的組織架構(gòu)及開發(fā)流程

1. 住宅樓盤開發(fā)總體流程

2. 住宅樓盤策劃總體流程

3. 住宅樓盤銷售總體流程

4. 住宅樓盤置業(yè)顧問業(yè)務(wù)循環(huán)

5. 住宅樓盤銷售各階段分解及注意事項(xiàng)

第三部分：售樓處接待精細(xì)化流程

一：前臺(tái)接待區(qū)技術(shù)來領(lǐng)

1. 接待區(qū)禮儀

2. 接待區(qū)說辭

3. 注意要點(diǎn)

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練

二：沙盤區(qū)技術(shù)要領(lǐng)

1. 沙盤區(qū)接待禮儀

與客戶站立位置控制的技巧

體態(tài)表情聲音的要點(diǎn)

引導(dǎo)客戶走動(dòng)的技巧

2. 沙盤區(qū)接待說辭

沙盤區(qū)介紹說辭話術(shù)技巧

看房團(tuán)演講介紹技巧

演講形式的四字真言

演講內(nèi)容的“三子”訣竅

單獨(dú)客戶說辭技巧

3. 沙盤區(qū)接待注意點(diǎn)

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練沙盤區(qū)接待流程

三：裱版區(qū)技術(shù)要領(lǐng)

1. 裱版區(qū)常規(guī)內(nèi)容介紹

2. 裱版區(qū)接待常規(guī)禮儀

3. 標(biāo)版區(qū)常規(guī)互動(dòng)內(nèi)容

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練裱版區(qū)接待流程

四：戶型模型區(qū)

1. 常規(guī)戶型優(yōu)缺點(diǎn)分析基礎(chǔ)知識(shí)

2. 本案場(chǎng)戶型優(yōu)點(diǎn)說辭整理

3. 互動(dòng)及生活遠(yuǎn)景規(guī)劃說辭

4. 戶型推薦及客戶誠(chéng)意度測(cè)試

五：洽談區(qū)技術(shù)要臨

1. 洽談區(qū)基本禮儀

2. 客戶深度交流互動(dòng)，并初步分級(jí)客戶

3. 推薦單位及制作置業(yè)計(jì)劃

4. 購買流程介紹（同步繪制購買流程圖）

5. 近期活動(dòng)介紹

6. 逼定

7. 客戶異議處理

8. 再次逼定

9. 成交或送客

六：送客

1. 主動(dòng)幫客戶“下臺(tái)階”

2. 互換聯(lián)系方式/約定聯(lián)系形式及時(shí)間

3. 觀察客戶到后

七：接待完客戶要做的事

1. 馬上聯(lián)系客戶（短信形式，內(nèi)容）

2. 填寫客戶來電來訪表并存檔

3. 填寫客戶聯(lián)系ab級(jí)卡并存檔

第四部分：產(chǎn)品研究

一：市調(diào)常態(tài)化機(jī)制建立

1. 壓馬路的目的/流程和重點(diǎn)

2. 市調(diào)的目的/方法和重點(diǎn)

3. 市調(diào)表格的填寫及歸檔

4. 市調(diào)任務(wù)的布置執(zhí)行及檢查

二：住宅市場(chǎng)戶型研究

1. 住宅市場(chǎng)對(duì)戶型的一般關(guān)注點(diǎn)

2. 客廳的關(guān)注點(diǎn)

3. 主臥室的關(guān)注點(diǎn)

4. 餐廳的關(guān)注點(diǎn)

5. 廚房的關(guān)注點(diǎn)

6. 衛(wèi)生間的關(guān)注點(diǎn)

7. 次臥室的關(guān)注點(diǎn)

8. 陽臺(tái)的關(guān)注點(diǎn)

9. 風(fēng)水要素的關(guān)注點(diǎn)

10. 案例分析，各種常規(guī)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)大排查

第五部分：客戶管理

一：客戶分級(jí)制度

1．a(chǎn)．b.c.d級(jí)客戶的界定/登記/回訪制度

二：客戶來電表的填寫及歸檔

1. 客戶來電表填寫范例

2. 客戶來電表的每日歸檔制度

3. 客戶來電表的周總結(jié)/月總結(jié)上報(bào)制度

4. 客戶來電表制度的意義

5. 實(shí)戰(zhàn)模擬

三：客戶來訪表的填寫及歸檔總結(jié)制度

1. 客戶來訪表填寫范例

2. 客戶來訪表的每日歸檔制度

3. 客戶來訪表的周總結(jié)/月總結(jié)上報(bào)制度

4. 客戶來訪表制度的意義

5. 實(shí)戰(zhàn)模擬

四：客戶A/B級(jí)卡制度

1. 客戶A/B級(jí)卡的填寫范例

2. 案場(chǎng)主管每日A/B級(jí)卡檢查制度

3. 案場(chǎng)主管每日客戶有效跟蹤工作任務(wù)布置及檢查

4. 案場(chǎng)主管每日A/B級(jí)卡內(nèi)容真?zhèn)纬椴榧蔼?jiǎng)懲制度

5. 客戶A/B級(jí)卡制度的意義

五：客戶類型分析及基本應(yīng)對(duì)

1. 來源渠道分類

2. 特征的界定分類

3. 收入特征及應(yīng)對(duì)

4. 年齡特征及應(yīng)對(duì)

5. 職業(yè)特征及應(yīng)對(duì)

6. 家庭特征及應(yīng)對(duì)

7. 家庭生命循環(huán)特征及應(yīng)對(duì)