[課程大綱]
1．技巧教導要領
? 明確關注事項
? 觀察行為表現
? 促成變化發生
2．銷售教導循環
? 策劃：確定首要行為
? 行動：觀察與分析
? 回顧：總結訪談得失
3．策劃階段
? 對進展的界定一致
? 共同設計銷售訪談
? 選擇教導重點
4．回顧階段
? 促使被教導者容納
? 通過提問啟示對方
? 取得一致意見
5．銷售教導四大誤區
? 低估被教導者負面感受
? 教導者將觀點強加于人
? 教導者引入太多的要點
? 沒有策劃和后續的行動
6．教導對象角色分類
? 明星
? 表現優秀者
? 表現差勁者
? 表現不足者
7．銷售還是教導？
? 機會使用者 vs. 機會創造者
8．銷售經理：最佳教導實踐
? 清楚教導或推銷時機
? 盡早介入角色
? 明確教導重點
? 產生獨有的不同之處
培訓目標
銷售教導的四種途徑和方法
何時指導下屬，何時只做銷售
如何避免銷售教導上的障礙
如何幫助銷售人員規劃訪問
如何鼓勵與成功相關的行為
如何提供激勵銷售人員、鼓勵積極變化的反饋
