課程詳情
課程大綱課程大綱作為長達半個世紀的銷售學習課程，專業銷售技巧（PSS）的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。本課程詳解專業銷售技巧的七大步驟，幫助學員認知和熟練掌握有效開場、探詢需求、特征利益轉化、異議處理、達成協議等關鍵環節，從而在多變的銷售過程中步步為營，成功簽單。
[課程大綱]
1．總論
? AIDMAS購買心理分析
? 專業銷售步驟與程序圖解
2．銷售風格
? 測評：你離“業務顧問”有多遠？
? 案例：帶著構想拜訪客戶
3．銷售目標
? 你的銷售目標有實效嗎?
? 銷售目標舉證練習
4．銷售步驟
事前準備
? 長期準備 vs. 短期準備
? 職業形象檢視要點
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調查需求
? 客戶動機分析“TWINS”模型
? 視頻：控制銷售會談的方法
產品介紹
? FAB法則 提供產品利益
? 視頻：介紹產品利益的手段
演示
? 目標 加強客戶購買欲望
演示注意事項
提案建議
? 為什么做提案？
? 提案結構和制作要領
締結拜訪
? 締結的三個步驟和七種技巧
? 視頻：達成交易的關鍵行為
5．異議處理
? 處理反對意見的原則與誤區
? 如何與難纏的買主溝通？
? 案例：墨菲賣車的啟示
6．預約技巧
? 預約會面流程與關鍵
? 案例：麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計劃表培訓目標 界定專業銷售的四種風格 大使，倡導者，管理者，業務顧問
設定客戶拜訪的雙重目標 搜索信息和引發決定
認知買主動機的兩個層面 理性需求和感性需求
把握專業銷售的核心環節 開場，探詢，FAB轉化，異議處理
理解業務顧問的關鍵行為 提問，傾聽，回應，締結
領會預約會面的應對策略 案頭準備和電話技巧
培訓對象
可用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業人員和職業經理人培訓師介紹
