課程大綱
針對行業
通用
培訓對象
銷售經理、銷售主管、銷售骨干等
課程收益
陳述銷售技巧的基本要點
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運用把握客戶購買決策各階段的方法
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延
2、實現目標 – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應用
三、銷售流程設計
1、啟動 – 引起注意，獲得好感
2、調查 – 溝通現狀，引導需求
3、顯示能力 – 推介產品利益與方案
4、取得承諾 – 實現銷售進展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應變
2、尋找機會開始提問，主導會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引發解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區分明顯需求和隱含需求
3、運用“購買價值等式”分析
七、產品方案設計
1、產品特征利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設計產品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰分析
2、解決方案與價值呈現
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、總結產品利益 – 取得認同
3、建議后續行動 – 實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
