渠道銷售與經(jīng)銷商管理

課程大綱

《渠道銷售與經(jīng)銷商管理》

課程大綱

一、理念篇
 我們靠什么提升業(yè)績(jī)？
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
 廠商之間的關(guān)系定位
 營(yíng)銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？
 經(jīng)銷商的特點(diǎn)
 經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景
 通過(guò)經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？
 經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
 令我們又愛(ài)又恨的經(jīng)銷商
 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾

二、動(dòng)作篇：渠道開(kāi)發(fā)銷售流程第一步:準(zhǔn)備 
一、市場(chǎng)背景的了解
1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
2、市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
3、了解市場(chǎng)背景的途徑
二、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
1、你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
三、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
說(shuō)服經(jīng)銷商前先說(shuō)服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢(shì)
四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此區(qū)域活躍？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱  
以已之長(zhǎng)制彼之短
五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問(wèn)題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說(shuō)服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
第二步:尋找和開(kāi)發(fā)客戶
 開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行 
4.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
5.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
7.路牌廣告、戶外媒體
8.專業(yè)市場(chǎng)
 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
    一、經(jīng)銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級(jí)
3、潛力股
4、散兵游勇
    二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)
    三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經(jīng)銷商的明天
 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
    一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)中的誤區(qū)
    二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識(shí)7、有德8、有思想
    三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定
   【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶開(kāi)發(fā)渠道 
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1. 客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人
2. 拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
3. 初次拜訪客戶的目的何在
4. 通過(guò)初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
5. 傳統(tǒng)推銷與顧問(wèn)式行銷的區(qū)別
6. 在商不言商的溝通智慧
7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥
1. 溝通的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)
2. 一定要問(wèn)出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么
3. 客戶需要什么樣的政策和服務(wù)
4. 如何挖掘客戶的需求
5. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
6. 四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。” 
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問(wèn)話
第五步: 談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱   
3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
 離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
 先斬后奏or權(quán)限不夠
 “虛擬上司”
 心理價(jià)位的溝通及讓步
 萬(wàn)能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹(shù)
 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
 主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判
 三、動(dòng)作篇：渠道管理
 執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場(chǎng)、售后
 如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范
 積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路
 與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備
 銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
 銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
 銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色
 分解與落實(shí)銷售任務(wù)
 從終端出發(fā)的任務(wù)分解
 常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討
 利用銷售政策，合理壓任務(wù)
 如何對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升進(jìn)行輔導(dǎo) 
 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
 協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)
 協(xié)助經(jīng)銷商管理三流
 經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
 避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商
 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、 經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
① 擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估
二、 經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、 激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、 用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略
5、設(shè)置“鴻門宴”
五、 做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、 慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

 經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題剖析一、 不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
二、 不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、 擾亂價(jià)格
四、 竄流貨
五、 惡意欠款
六、 套取公司費(fèi)用
 如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系
一、 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
二、 常來(lái)常往，經(jīng)銷商拜訪
三、 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
四、 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
五、 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
六、 幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營(yíng)的不足之處
七、 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)