導購員、業務員、客戶經理
掌握有效的導購技巧
第一節 導購員（2課時）
1、導購員職業內涵
青禾美邦導購員是指由青禾美邦或場地經營商聘用，在青禾美邦國際家居MALL現場銷售商品的營業員。青禾美邦的國際家居MALL定位，要求導購員必須深度融會企業文化，擁有良好的職業心態，掌握較好的營業素養、職業道德、行業知識、商務禮儀、營銷理念、導購流程、導購技巧、投訴處理，并熟練操作業務流程、安全生產工作程序，達到完全勝任導購員崗位責任要求，為企業發展作出貢獻，創造導購員自身寬闊的個人進步和發展空間。
2、導購員社會價值
（1）為廠家、商家或經銷商
提供專業的終端銷售員、有效的市場信息、更多的賣場訂單以及更完美的企業形象、展臺、POP其他資源支撐
（2）、為賣場
提供更好的信息傳遞、業務跟進、有效推銷、現場展示等
（3）、為顧客
提供更好的專業知識、消費咨詢、現場溝通、售后服務等
（4）、為個人
青禾美邦為導購員提供一個職業發展和個人成長的最佳平臺
總之，是企業和顧客都需要的商業支撐，是最重要的終端銷售力量。
3、導購員與類似職業的區別
（1） 與售貨員的區別：
出身不同：售貨員是計劃經濟的產物，導購員是較充分的市場經濟的產物；
方式不同：售貨員以領貨出單付款為中心，導購員以推介、展示、溝通為中心；
職責不同：售貨員是完成結算為中心意識，導購員是品形象牌宣傳、成功交易為職責
對象不同：售貨員服務針對的是整個商場或柜臺的商品，導購員往往是某一品牌；
意識不同：導購員追求更優質、人性化的服務，對服務技能的把握更高幾個檔位。
（2） 與促銷員的區別：
促銷員是一種特定活動時間內的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結束，人員自動解散，雙方很難有系統的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓，而他們也往往不屑于去了解太多。
（3） 與營業員的區別：
是一種直接為顧客提供流程辦理的崗位人員，重在“營業”一般并不存在更多的專業知識和服務技能，對引導消費的職能不強。
4、導購員風格分析
（1） 專業優秀型：
得到過專業培訓，或有一年以上經驗、長期感悟成長的導購員
（2） 積極熱情型：
性格外向，積極推廣，但把握顧客特點不足的導購員
（3） 可愛漂亮型：
天生麗質，或美麗或可愛，但對理性顧客意義不大
（4） 輕松隨意型：
性格偏內向，欠缺崗位技能，對消費意圖不強的顧客易于放棄。
6、導購員素質要求
（1）文化素質：
高中或中專學歷以上，高級導購員需要本科，需要有自我學習能力；
（2）心理素質：
熱情、自信、耐心，擁有良好的心態；
（3）禮儀要求：
形象端莊大方，掌握較好的商務禮儀；
（4）營銷溝通：
思維清晰，反應敏捷，口齒伶俐，較好地掌握營銷技能；
（5）團隊協作：
融入企業文化，富有團隊責任感，能在團隊中發揮適當的角色作用；
（6）專業知識：
掌握行業信息，把握商品特點并善于提升產品價值。
6、導購員層次
（1） 低級的導購員講產品特點，希望客戶購買
（2） 中級的導購員講產品優點，讓客戶知道
（3） 高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心
（4） 頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。
7、導購員級別
（1） 根據考試級別，可分為：
初級導購員、中級導購員、高級導購員、特級導購員
（2） 考試內容：
企業文化、專業知識、商務禮儀、營銷技能、導購現場
