【課程綱要】 | 【課程形式】 | 【時間安排】：14小時 | |
第一章：‘慣例“—無所不在的創新阻礙 ? 讓消費者痛苦的行業‘慣例“ 2 為什么茶樓不能賣咖啡？ 2 為什么酒店不能定制入住？ 2 為什么消費者要自已等咖啡？ “慣例“往往是消費者的痛點！ 案例：XXXX咖啡為什么火爆？ ? “慣例“是無所不在的創新機會 2 為什么我們要遵守慣例 2 “慣例“無所不在 2 創新往往就是突破慣例 ? 別讓“慣例“成為企業發展的阻礙 2 突破對慣例的迷信 2 “定位“本身也是一種慣例 2 創新往往就是打破“慣例“ 案例：從茶具、茶盤、茶臺的崛起看營銷創新
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第二章：打破慣例—-實現差異化產品創新 ? 傳統產業類別劃分的局限性 2 先有產品，而后有產業； 2 別讓類別捆住了你的創新思路； 2 多考慮消費者，少參考行業規則。 案例：【smart】究竟歸于什么車型？ ? 打破“定位“思維，實現水平創新 2 過度市場細分帶來的問題 2 “定位”有時會喪失機會 2 理解消費者的組合需求 案例：手機市場細分后的潰敗 ? 跨界產品組合的機會 2 從購物中心的轉型看消費需求組合 2 快速消失的產業 2 跨界組合創新四維法 案例：突破類別的自制陶吧 ? 服務的價值創新是無限的 2 一切產品皆服務 2 只有服務的價值是柔性的 案例：餐飲業產品組合創新示例 | 講解 提示 討論 案例 答疑 | 2小時 | |
第三章：打破慣例—-制定優勢銷售政策 ? 讓銷售政策更加具有吸引力 2 相同的成本,不同的感受 2 抓住客戶的消費心理 ? 價格與產品組合技能 2 不同的組合,不同的結果 2 定價的技巧 2 產品組合的技巧 ? 有效的銷售激勵措施 2 參與式激勵最有效 2 激發客戶的需求與潛力 2 激勵措施設置的技巧 ? 價格與返利政策的利用 2 常用返利政策的誤區 2 返利政策設置的技巧 ? 市場支持政策的使用 2 把市場支持變成激勵措施 2 讓客戶積極參與進來 2 市場支持政策的門檻 2 支持政策要吸引客戶 案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量
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第四章：打破慣例—搶占品牌制高點 問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？ ? 拆除心中的”品牌之墻” 2 對品牌固有認知的誤區 2 讓區域品牌認知從模糊到清晰 ? 在區域市場塑造”與眾不同” 2 品牌要素上的差異化 2 品牌賣點的與眾不同 2 吸引顧客的注意 ? 借助”大款” ,以小博大 2 借力廠家品牌 2 借力合作品牌 ? 傳播手段走在前面,打造微品牌 2 利用互聯網，特別移動端傳播手段 2 顧客會以傳播方式來認知品牌 ? 區域市場品牌認知的技巧 2 學會利用品牌杠桿 ? 圍繞著”一個點”進行宣傳 2 重要的事說N遍 2 不需求過多的解釋 ? 可視化、形象化的東西更有效 2 看得見，摸得著的東西最有效 ? 水平傳播方式的利用 2 注意區域口碑傳播 2 樹立消費商的傳播意識 ? 通過品牌信號傳播品牌價值 2 給予品牌相聯系的信號 案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業內的快速崛起
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第五章：打破慣例—抓住有效客戶增長源 ? 客戶增長源分析？ 2 從不同的分類標準中尋找新的客戶 2 分析客戶的需求痛點 2 幫助客戶解決需求痛點。 ? 未開發客戶增長源 2 未滿足客戶的功能需求價值 2 未滿足客戶認知價值 2 未滿足客戶的情感價值 ? 現在有客戶增長源 2 用產品創新滿足其需求升級 2 服務組合增加客戶的終身價值 2 通過口碑傳播實現客戶介紹 ? 競爭對手客戶增長源 2 用產品創新滿足其需求升級 2 服務組合增加客戶的終身價值 2 通過口碑傳播實現客戶介紹 ? 不向客戶源的盈利模式 2 產品盈利模式 2 服務盈利模式 案例：XXXX鞋業客戶增長源的擴充 | 講解 討論 提示 答疑 案例 | 2小時 | |
第六章：打破慣例—開展有效促銷活動 ? 區域市場需求不停的折騰 2 促銷就是最好的折騰方式 2 有效促銷可以建立區域優勢 ? 促銷的組成要素 2 促銷的對象 2 促銷目的（促銷干什么？） 2 促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？） 2 促銷媒介（通過什么來進行促銷？） 2 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？） ? 市場常見促銷方式 2 如何組織終端的促銷活動 2 如何做好特價促銷 2 如何做好贈品促銷 2 如何做好聯合促銷
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