《銀行柜員客戶(hù)識(shí)別和精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)》

金融互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下銀行柜員客戶(hù)識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
隨著金融互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式逐漸被高科技設(shè)備所取代，用互聯(lián)網(wǎng)思維
推廣金融業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。行業(yè)的變革勢(shì)必會(huì)影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行
對(duì)外的窗口，是面對(duì)客戶(hù)的第一責(zé)任人，如何在適應(yīng)大環(huán)境趨勢(shì)變化下進(jìn)一步提高效能
是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)。

課程目標(biāo)：
1．了解金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步認(rèn)知崗位要求，發(fā)展柜面營(yíng)銷(xiāo)能力
2．針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，持續(xù)提升柜面客戶(hù)識(shí)別能力，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品
3．掌握柜面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能，靈活運(yùn)用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和三句半話(huà)術(shù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)／天
課程方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課對(duì)象：60人以?xún)?nèi)
工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無(wú)線(xiàn)手持話(huà)筒、投影儀、音頻線(xiàn)、白板、白板筆、大白紙（15張）、訓(xùn)
練場(chǎng)地（發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集）

課程大綱
第一講：金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)柜員的影響
1．金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3．金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)柜員崗位的影響


第二講：柜員服務(wù)提升和客戶(hù)識(shí)別技巧
一、銀行服務(wù)是立身之本
1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變
2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化
3）以客戶(hù)為中心的客戶(hù)需求
2．什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型
1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí)
2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧
3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀
3．柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲
引入案例：招商銀行劉娟流程
1）站相迎
2）笑相問(wèn)
3）禮貌接
4）及時(shí)辦
5）巧推薦
6）提醒遞
7）目相送
演練：現(xiàn)場(chǎng)分組演練柜員服務(wù)七步曲
二、柜面客戶(hù)識(shí)別和視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1．臨柜客戶(hù)的三大心理需求與滿(mǎn)足方法
1）安全心理：增加客戶(hù)安全感的方法
2）求快心理：快速辦理的方法
3）尊重心理：滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心的方法
2．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)柜面客戶(hù)識(shí)別
1）客戶(hù)分層分群分級(jí)管理
2）銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
3）剖析富人：高端人群的思維變遷
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
客戶(hù)識(shí)別：高凈值客戶(hù)商機(jī)識(shí)別的“望聞問(wèn)切”
3．如何通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)引起客戶(hù)好奇心？
1）柜面視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造工具設(shè)計(jì)
2）柜面視覺(jué)工具運(yùn)用要點(diǎn)
--三
--簡(jiǎn)
--艷
--用
--便
3）柜面視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具一句話(huà)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第三講：柜面精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
1．柜面營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別
2．柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
1）“學(xué)”
2）“習(xí)”
3）“思”
3．柜面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1）保險(xiǎn)
2）基金定投
3）理財(cái)產(chǎn)品等
二、柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧
1．柜員在哪個(gè)最佳時(shí)空點(diǎn)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
2．柜面一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
3．如何把握營(yíng)銷(xiāo)單張遞送的最佳時(shí)點(diǎn)
4．柜面營(yíng)銷(xiāo)三句半營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
5．FAB營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、柜面營(yíng)銷(xiāo)典型情景學(xué)習(xí)
1．問(wèn)：
1）遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶(hù)……
2）遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶(hù)……
3）遇到取現(xiàn)金的客戶(hù)……
2．留：
1）遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶(hù)……
2）遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財(cái)?shù)目蛻?hù)……
3）遇到取現(xiàn)去消費(fèi)的客戶(hù)……
3．少：
1）遇到確有“剛需”的客戶(hù)……
2）遇到大額取現(xiàn)的客戶(hù)……
4．回：
1）遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶(hù)……
2）遇到信息不全的客戶(hù)……
四、柜面異議處理
1．客戶(hù)異議處理產(chǎn)生的原因
2．客戶(hù)異議處理的原則
3．客戶(hù)異議處理的步驟
五、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程
1．交叉營(yíng)銷(xiāo)提高客戶(hù)粘性
2．交叉營(yíng)銷(xiāo)三板斧
1）組合營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
3）圈子營(yíng)銷(xiāo)
六、柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程和職責(zé)
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和工具
七、柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
1．柜面營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別
2．柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
1）“學(xué)”
2）“習(xí)”
3）“思”
3．柜面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)——網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行產(chǎn)品等
八、柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程和職責(zé)
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和工具