信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)

第一講　新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題

1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度低

三、新市場(chǎng)孕育的業(yè)務(wù)機(jī)遇

1、從數(shù)據(jù)看我國(guó)信用卡發(fā)展前景

2、消費(fèi)金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡消費(fèi)意愿日益成熟

3、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長(zhǎng)新動(dòng)力

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

第二章　信用卡商圈地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔

1、本地人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例

2、本地經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入

3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)

4、信用卡直銷(xiāo)隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式

5、標(biāo)桿行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等

6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等

【頭腦風(fēng)暴】小組討論商圈客戶(hù)資源儲(chǔ)備情況

二、我行信用卡差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

1、我行信用卡產(chǎn)品差異化特點(diǎn)

2、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶(hù)

3、針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)

4、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)

5、市場(chǎng)細(xì)分策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)策略

【產(chǎn)品講學(xué)】營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)整理、課堂分享

第三章　信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

一、存量客戶(hù)轉(zhuǎn)化法

1、最優(yōu)策略：讓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為信用卡用戶(hù)

2、優(yōu)質(zhì)客群篩選：存款客戶(hù)，代發(fā)客戶(hù)，理財(cái)客戶(hù)，保險(xiǎn)客戶(hù)

3、信息傳達(dá)：短線(xiàn)群發(fā)、電話(huà)邀約、公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

4、廳堂轉(zhuǎn)化流程與技巧

【邊學(xué)邊練】廳堂轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)對(duì)練

二、緣故法

1、4.0時(shí)代銀行運(yùn)營(yíng)模式

2、緣故市場(chǎng)分類(lèi)：親屬、鄰居、戰(zhàn)友、同學(xué)、同事、同好、朋友等

3、人脈連接：連接與裂變是營(yíng)銷(xiāo)人員最核心的能力

三、轉(zhuǎn)介紹法

1、轉(zhuǎn)介紹人的選擇

2、轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景

3、七種請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)

【邊學(xué)邊練】請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)對(duì)練

四、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段

2、典型場(chǎng)景選擇

3、典型場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)流程與團(tuán)隊(duì)分工

五、成功營(yíng)銷(xiāo)六步

1、挖掘客戶(hù)需求

2、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)

3、異議處理

4、關(guān)單成交

5、贊美客戶(hù)的決定

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

【邊學(xué)邊練】重點(diǎn)環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)對(duì)練

六、外拓營(yíng)銷(xiāo)黃金心態(tài)建設(shè)

1、積極心態(tài)

2、狼群心態(tài)

3、開(kāi)放心態(tài)

4、冠軍心態(tài)

第四章　信用卡外拓實(shí)務(wù)

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)建設(shè)

1、人員分組

2、領(lǐng)袖產(chǎn)生與目標(biāo)承諾

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

4、團(tuán)隊(duì)會(huì)議

二、信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織

1、外拓活動(dòng)規(guī)則梳理

2、外拓時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理

3、激勵(lì)機(jī)制宣導(dǎo)

三、團(tuán)隊(duì)宣誓