銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一） 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平

2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？

3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……

1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶(hù)資料

3.繪制客戶(hù)關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓

（一）銀行客戶(hù)的有效識(shí)別

1. 客戶(hù)分類(lèi)

2. 識(shí)別不同客戶(hù)的特征

3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則

6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1) 他是誰(shuí)？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)

2）客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶(hù)：某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析

案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去

小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

 1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶(hù)全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

    3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

   1.客戶(hù)天性---拒絕

   2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：

   3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

   1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

   2）處理話(huà)術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

   1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

   2.成交話(huà)術(shù)修正

   花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見(jiàn)的逼單方法

      1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

   案例討論：判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享

附件二：

 銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)外拓方案

【訓(xùn)練背景】：

銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話(huà)題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿(mǎn)意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶(hù)資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷(xiāo)；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶(hù)真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶(hù)的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。

【外拓收益】：

1.信息收集建檔

信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶(hù)詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場(chǎng)需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶(hù)需求，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行的產(chǎn)品。

2.宣傳、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

宣傳、營(yíng)銷(xiāo)是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式相比，上門(mén)宣傳營(yíng)銷(xiāo)是最常用的方式之一，通過(guò)溝通轉(zhuǎn)變客戶(hù)對(duì)銀行的看法，將金融服務(wù)送上門(mén)。

1）對(duì)空營(yíng)銷(xiāo)：電視廣告、搶占門(mén)戶(hù)資源

2）陸地營(yíng)銷(xiāo)：平面媒體、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等

3）搶奪市場(chǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段

3.樹(shù)立形象

在客戶(hù)心中樹(shù)立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏得客戶(hù)對(duì)工作的配合和支持。

【方案實(shí)施】：每日流程

1.外拓晨會(huì)階段（0.5個(gè)小時(shí)）

1）由培訓(xùn)老師對(duì)全員進(jìn)行簡(jiǎn)短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶(hù)外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式和模式

2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍

3）公布PK時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績(jī)中

4）對(duì)全天的戶(hù)外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式進(jìn)行講解，并對(duì)可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答

2.外拓實(shí)操階段（6個(gè)小時(shí)）

1）各小組由組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動(dòng)

2）分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場(chǎng)老師安排制定

3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)上午段遇到的問(wèn)題和做的好的組進(jìn)行解答和分享

4）搜集遇到的問(wèn)題和反饋的客戶(hù)意見(jiàn)，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求

5）下午段將改變行銷(xiāo)模式和行銷(xiāo)產(chǎn)品

3.外拓答疑階段（1個(gè)小時(shí)）

1）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場(chǎng)

2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評(píng)比，最終評(píng)比出名次

3）對(duì)全天各組遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行解答

4）現(xiàn)場(chǎng)再次安排小型演練

5）結(jié)束外一天外拓營(yíng)銷(xiāo)