大客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程介紹

本培訓(xùn)課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)，旨在幫助他（她）們更深刻地理解大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力和服務(wù)溝通技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話(huà)訪(fǎng)談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，精心研究開(kāi)發(fā)出來(lái)的一套實(shí)戰(zhàn)課程。

本課程闡述了成功的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)了成功的銷(xiāo)售是基于優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和以?xún)r(jià)值為核心的客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)，避免一般營(yíng)銷(xiāo)人員的通病——把激烈的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面，指導(dǎo)大客戶(hù)經(jīng)理從組織的層面去和客戶(hù)建立長(zhǎng)久的互信互利的關(guān)系、在新贏(yíng)得的客戶(hù)和原有的老客戶(hù)中建立忠誠(chéng)度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機(jī)奠定持久的競(jìng)爭(zhēng)力！

   本課程內(nèi)容涵蓋了大客戶(hù)經(jīng)理正常工作所必須的基本知識(shí)和技能，比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通則、平時(shí)對(duì)大客戶(hù)的基本分析、客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的不同層次的需求、客戶(hù)溝通基本要領(lǐng)、客戶(hù)所處行業(yè)知識(shí)的跟蹤、銷(xiāo)售流程如何配合客戶(hù)的采購(gòu)流程、顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本概念（FAB SPIN模型）、以客戶(hù)為中心的雙贏(yíng)談判技巧、客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)和看管的策略技巧。

課程特色

突出實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授，體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)

“1to1”個(gè)案輔導(dǎo)咨詢(xún)授課模式創(chuàng)新

“1＋N”小組協(xié)同學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)華山論劍

培訓(xùn)對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理（35-40人左右）

培訓(xùn)用時(shí)：共計(jì)12小時(shí)，為期2天

培訓(xùn)提綱：

大客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧導(dǎo)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通則

2、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售的函數(shù)概念

3、構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素

4、描述大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售重點(diǎn)

本章重要概念

放大競(jìng)爭(zhēng)和干擾戰(zhàn)術(shù)

銷(xiāo)售“五禽戲”

破冰：確立游戲規(guī)則

練習(xí)：您賣(mài)什么？

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、理解傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的差別

2、對(duì)銷(xiāo)售理解的變化

3、銷(xiāo)售的七步驟

本章重要概念

銷(xiāo)售技能模型

銷(xiāo)售成功的要素

銷(xiāo)售能力四臺(tái)階 

練習(xí)：換位思考

案例分析：銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差別

二、市場(chǎng)因素的方向盤(pán)

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的采購(gòu)心路歷程---客戶(hù)手中的方向盤(pán)

2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶(hù)采購(gòu)八個(gè)階段的典型特點(diǎn)；

3、掌握影響客戶(hù)決策的**渠道和時(shí)機(jī)。

本章重要概念

購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素

影響力來(lái)源

動(dòng)機(jī)分析

決策流程分解

影響決策的內(nèi)部因素

影響決策的外部因素

三類(lèi)客戶(hù)關(guān)系

三類(lèi)銷(xiāo)售

案例分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性

三、大客戶(hù)需求分析

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會(huì)如何確定客戶(hù)的需求層次

2、區(qū)分顧客的需求

3、大客戶(hù)的關(guān)系狀態(tài)分析  

本章重要概念

客戶(hù)需求的冰山模型

基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分

價(jià)值訴求

暗示需求

業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值指標(biāo)

案例分析：大客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)的需求

練習(xí)：區(qū)別客戶(hù)隱含需求與明確需求

四、大客戶(hù)需求挖掘技巧

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

2、功能，優(yōu)點(diǎn)及利益對(duì)銷(xiāo)售的影響

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧

n本章重要概念

F/A - B/V 轉(zhuǎn)換特點(diǎn)，受益，和價(jià)值

FAB銷(xiāo)售模式

SPIN問(wèn)話(huà)技巧

測(cè)試：FAB打通關(guān)

實(shí)戰(zhàn)模擬：F A B訓(xùn)練

練習(xí)：背景問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題

工具：SPIN模板大全

案例分析：四種高級(jí)提問(wèn)技能的應(yīng)用

五、大客戶(hù)溝通模型

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、溝通四要素

2、人的行為處事風(fēng)格 

3、如何說(shuō)服不同類(lèi)型的人

本章重要概念

力度與情感維度

大客戶(hù)的四色模型

練習(xí)六：你的客戶(hù)是什么類(lèi)型？

六、異議處理技巧

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、兩種不同的客戶(hù)異議：抗拒與疑慮

2、如何面對(duì)抗拒

3、客戶(hù)憂(yōu)慮的后果

4、成功的處理客戶(hù)憂(yōu)慮

本章重要概念

樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

解決客戶(hù)抗拒的手法

客戶(hù)憂(yōu)慮的原因與價(jià)值等式的變化

處理客戶(hù)憂(yōu)慮的三個(gè)致命失誤

練習(xí)：處理客戶(hù)憂(yōu)慮案例演練

案例分析：價(jià)格疑慮是如何變化的

七、大客戶(hù)雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、雙贏(yíng)談判的概念

2、區(qū)分銷(xiāo)售和談判

3、銷(xiāo)售談判的交疊圈與四種談判策略

本章重要概念

掌握談判時(shí)機(jī)

談判中的問(wèn)題

談判是**昂貴的銷(xiāo)售手段

工具：雙贏(yíng)矩陣

練習(xí)：談判案例演練

八、客戶(hù)關(guān)系管理

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會(huì)理解客戶(hù)關(guān)系的二維實(shí)質(zhì)和四大支柱

2、掌握強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)手段

3、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

本章重要概念

關(guān)系鏈條

客戶(hù)吸引力

客戶(hù)關(guān)系變遷

品牌優(yōu)勢(shì)

新業(yè)務(wù)捆綁

業(yè)務(wù)共存生態(tài)

練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系方格游戲

案例分析：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略

備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢(xún)歡迎與我聯(lián)系溝通。