長(zhǎng)期主義者的客戶經(jīng)營(yíng)心法 ——如何做好客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹

【課程背景】

一般情況下，一說(shuō)到保險(xiǎn)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。

而“長(zhǎng)期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對(duì)吧？之所以有“長(zhǎng)期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。

我們都清楚要獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關(guān)系，在服務(wù)過(guò)程中讓客戶獲得超凡的服務(wù)體驗(yàn)。

我們一般認(rèn)為，建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險(xiǎn)銷售是這樣嗎？我告訴你，不是這樣，它有方法，行業(yè)高手拼的，就是誰(shuí)的方法更高效。

我們所有人都愿意接觸一個(gè)職業(yè)人，越是展現(xiàn)出自己作為銷售職業(yè)的一面，越容易爭(zhēng)取到信任。

我們清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠(yuǎn)，我們不得不面對(duì)下面的問(wèn)題。

怎么才讓客戶把自己的未來(lái)和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)？

怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？

保險(xiǎn)銷售時(shí)賣一份保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶，這沒(méi)錯(cuò)。但這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來(lái)的需求。這些需求甚至客戶本人都沒(méi)有意識(shí)到。這當(dāng)然就需要長(zhǎng)期的視角。

【課程時(shí)間】3-6小時(shí)

【課程大綱】

第一部分 客戶經(jīng)營(yíng)的避坑指南

1、對(duì)客戶信息缺乏了解

2、單方面為客戶創(chuàng)造需求

3、把保險(xiǎn)當(dāng)成“大力丸”來(lái)賣

4、以產(chǎn)品收益為主要賣點(diǎn)

5、線性思維與發(fā)散思維模式對(duì)比

第二部分 如何與客戶建立信任關(guān)系

1、找機(jī)會(huì)：怎么從“找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白尶蛻粽易约骸?/p>

2、引關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑

3、貼標(biāo)簽：爭(zhēng)取信任只能靠口才嗎

4、管情緒：為什么說(shuō)被客戶拒絕有可能是好事

5、影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你

6、善總結(jié)：為什么總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)更重要

第三部分 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生

1、立邊界：邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的是三個(gè)關(guān)鍵詞

2、永續(xù)經(jīng)營(yíng)：如何打造一個(gè)增長(zhǎng)性的客戶池

3、增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值

4、簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者