怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財(cái)富診斷

【課程背景】

近些年來(lái)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新的變化，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，保險(xiǎn)從業(yè)者度過(guò)了最初那個(gè)最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進(jìn)了一個(gè)新的困境，就是隨著大眾市場(chǎng)越來(lái)越成熟，越來(lái)越完善，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了。而且，越來(lái)越多的小額保單，客戶會(huì)直接上網(wǎng)自行購(gòu)買，大部分問(wèn)題，只需要一個(gè)AI就可以回答。很多代理人發(fā)現(xiàn)，簽單和獲取新客戶，都越來(lái)越難了。

雖然人們都開始買保險(xiǎn)了，但是人均保額太低了。這就是目前紅海市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。所以，一直在這個(gè)紅海里翻滾，只會(huì)越來(lái)越煎熬。怎么破解這個(gè)困局呢？這門課提出了一個(gè)路徑，就是從大眾客戶的紅海市場(chǎng)，進(jìn)入高端客戶的藍(lán)海市場(chǎng)。

從增速上講，中國(guó)是全世界高凈值客戶增長(zhǎng)最快的一個(gè)國(guó)家。高端客戶，不只在北上廣深，而是遍布全國(guó)各地。

所以，這個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)有潛力，是一片巨大的藍(lán)海。但與此同時(shí)，大部分保險(xiǎn)人還沒(méi)有能真正進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，甚至根本沒(méi)有開始去深入了解這個(gè)市場(chǎng)。所以，這是保險(xiǎn)從業(yè)者突破瓶頸的關(guān)鍵機(jī)會(huì)。

我過(guò)去15年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷中，有10年都在從事高客經(jīng)營(yíng)相關(guān)的培訓(xùn)工作，從高端客戶的沙龍組織主講，泰康養(yǎng)老社區(qū)的推動(dòng)銷售和最終促成，讓我更加深切感受到高凈值客戶爭(zhēng)奪將成為各金融機(jī)構(gòu)的終局。

【課程收益】

1、 能夠結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境變化，做好客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)分析

2、 了解高端客戶的財(cái)富痛點(diǎn)、做好客戶圈層分類營(yíng)銷

3、 重點(diǎn)講解客戶溝通技巧，客戶信息搜集

4、 如何使用工具完成高凈值客戶財(cái)富診斷，財(cái)富診斷工具表格使用，診斷結(jié)果的輸出

5、 財(cái)富診斷報(bào)告的編制，財(cái)富診斷報(bào)告的對(duì)客解讀

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對(duì)象】

銀行或保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理 成熟績(jī)優(yōu)人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

【課程大綱】

第一部分 理解市場(chǎng)：誰(shuí)將成為你的客戶

1、高端客戶類型劃分

2、面對(duì)高客要做的準(zhǔn)備：長(zhǎng)期主義

3、怎么從“找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白尶蛻粽易约骸?/p>

第二部分 角色定位：如何進(jìn)入高端客戶的朋友圈？

1、貼標(biāo)簽：爭(zhēng)取信任只能靠口才嗎

2、自我角色定位設(shè)計(jì)

3、跨界拓展多元身份

4、有意識(shí)的自我宣傳

第三部分 打開對(duì)方：如何和潛在客戶確認(rèn)眼神？

1、講故事：如何用故事幫助客戶放下防備心理

2、找痛點(diǎn)：挖掘客戶需求的三部曲

第四部分 組合銷售：如何選擇合適的方案

1、利其器：如何利用財(cái)富診斷工具表打動(dòng)客戶

2、亮底牌：怎樣講好自己產(chǎn)品的缺陷

第五部分 永續(xù)經(jīng)營(yíng)：如何打造一個(gè)增長(zhǎng)性的客戶池？

1、立邊界：邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵詞

2、善總結(jié)：為什么總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)更重要