課程背景與目的: 華為從2萬塊錢的小公司經過不到30年的發展，現在營收達到近6000億，累計納稅3000多億，成為中國舉足輕重的一流大型企業，成功企業總有它的成功原因，站在一定高度俯視華為的管理，您會發現有許多管理方法是值得我們其他企業參考借鑒的。本課程將從一個企業的管理的各方面剖析華為管理，尋找值得我們學習之處。
授課方式: 實戰經驗分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗
課程收益
1、深入了解華為；
2、“他山之石可以攻玉”，向華為學習其優秀的管理實踐經驗；
3、許浩明老師適當解答您企業的管理疑惑。
課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：
一、 深入剖析華為
1、華為的過去、現在和未來
2、華為的業務構成簡介
3、華為全球化組織
4、華為的核心價值觀
5、華為的核心企業文化
6、熵增定律--熱力學第二定律
7、華為如何運用熵減來激活組織活力
【案例分析與互動】互動環節：通過拜讀老板文章，了解華為文化內涵。讀創始人的文章，能了解企業的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經典文章，了解華為背后的深層次的企業文化源頭。
二、華為以客戶為中心的狼性營銷—成功重要因素
1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀
2、高效端到端銷售流程的講解（從發現線索到成功回款）
3、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？
4、“鐵三角”運作，團隊“群狼”作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合
5、卷進財經等輔助部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
6、流程的僵化固化再優化
7、通過流程牽引管理變革，增多訂單提升滿意度
【案例分析與互動】現場學員分小組互動、討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
三、基于銷售流程的銷售方法與手段
1、何為狼性文化？
2、初次拜訪客戶該怎么做
3、客戶的分類
4、如何攻陷不友善客戶的防線
5、研究分析客戶，提升客戶關系水平
6、如果客戶直接索賄怎么辦
7、銷售的那幾個隱秘手段
8、如何有效防止友商的進攻
9、新客戶的開發，老客戶的維系
10、如何處理客戶的投訴
11、常用的談判手段和技巧
【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿客戶拜訪。
現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。
四、華為研發—成功的重要基礎
1、華為研發的拼搏文化
2、全球化研發組織布局-大投入高產出
3、塑造高效保質的研發流程（IPD、敏捷等）
4、華為重大變革項目研發IPD流程介紹
5、研發敏捷開發流程簡介
6、完善的信息安全體系守住研發成果
【案例分析與互動】華為如何培養創新的土壤？怎么建立研發創新機制？
現場學員分小組互動分享：學員說說你們如何保證研發代碼的質量？研發如何確保按時保質完成產品開發任務？
五、華為人力資源部-激發員工潛力的發動機
1、人力資源部的定位
2、KPI考核指標的制定
3、獎懲分明的各項措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責
7、華為的末位淘汰制度
8、多元化激勵--名權利
9、華為分錢的智慧
【案例分析與互動】
1、對績效考核不滿的小李四處申訴，后來咋樣了呢？
2、現場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？
六、華為海外市場拓展
1、華為海外市場拓展歷程
2、進攻海外的措施和手段
3、華為的海外工作與生活的苦與樂
4、如何對待海外員工的文化差異
5、國內企業如何一步步成為國際化企業？
【案例分析與互動】現場學員互動分享：說說你在海外遇到的印象深刻事情。
七、華為品牌塑造與提升—提升議價能力
1、品牌塑造和品牌營銷，“品牌就是一切”
3、利用品牌推動業績飛躍
4、華為品牌價值
5、華為品牌形成過程
6、華為提升品牌的舉措與做法
【案例分析與互動】現場學員互動分享：分享你提升品牌的經驗，說說那些奇葩的廣告及炒作。
八、塑造卓越的企業文化
（一）、以客戶為中心，以奮斗者為本的拼搏文化
1、以奮斗者為本的人力資源政策
2、打破“吃大鍋飯”，拉開收入差距
3、一切向奮斗者傾斜
（二）、狼性文化的形成
1、狼的特性
2、如何培養員工們的狼性
3、如何讓“秀才”變“群狼”去英勇奮戰？
（三）、目標為導向
1、績效貢獻決定一切
2、反對“沒有功勞也有苦勞”觀念
3、一切圍繞目標開展工作
（四）、軍隊管理文化
1、倡導軍隊作風
2、學習軍隊的執行力，包括美軍陸戰隊
（五）、其他企業文化參考
1、“開放”的大局觀管理文化。
2、“妥協與灰度管理”
3、“全力以赴 成就客戶”的價值觀
4、“爭先創優，善于創新，敢于拼搏”的文化
【案例分析與互動】欣賞一些典型的相關視頻，從中獲取啟發。
備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。
