客戶經理綜合營銷能力提升（外拓）實施方案
課程特點
集中授課：所有參訓人員共同參加培訓課程
外拓實戰：根據參訓學員人數分成N個作戰大隊，2N個小分隊，分區域實
施外拓
目標選擇：按照“兩掃五進”原則，選擇商戶、寫字樓、市場、社區、企
業、園區、農區為作戰目標，根據客戶資源、管控區域、現場實際情況選擇適合的目標作為作戰區域
產品設定：按照目標客戶需求及我行主要營銷產品兩個原則進行營銷外拓產品組合設計
外拓回顧：討論、點評、總結，成長
固化落實：復盤輔導，固化落實所學，并用之工作上，將營銷管理工作常態化
團隊 PK：集訓期間，團隊評分，評選績優
課程內容
時間
課程名稱
實施內容
D1
白天
外拓營銷
技巧輔導
團隊組建，選組長，定組名與組呼
銀行客戶消費行為環
確定外拓目標（選擇范圍：商戶、寫字樓、市場、社區、企業、園區）
外拓營銷7步曲
外拓營銷相關工具使用講解
銷售面談提升——價值呈現
結構性呈現工具及展業夾制作實戰模擬演練、點評
晚上
營銷外拓固化落實——復盤
什么是復盤？復盤的意義，復盤4步曲
復盤實戰（提供近兩周的具體工作任務）
確定第二天工作目的及目標
D2
白天
外拓實戰
學員分組，外出實戰訓練（根據應選目標進行）
老師巡查所有作戰大隊，進行現場指導
每組記錄案例并進行外拓行為檢驗
晚上
小結及問題指導
當日外拓成績匯總
小組小結（復盤），對第二天外拓做行動指引
老師總結并指導
確定第三天工作目的及目標
D3
白天
外拓營銷實戰
學員分組，結合前一天的行動指引進行外拓實戰訓練（根據應選目標進行）
老師選擇技能薄弱的作戰大隊進行重點指導
每組記錄案例并進行外拓行為檢驗
小組當日外拓成績匯總及小結
D4
早上
問題匯總
回爐輔導
營銷外拓實戰復盤
老師引導學員總結歸納外拓營銷過程中出現的問題，并進行案例分析
根據出現的問題進行有針對性地進行指導
下午
片區開拓
集群客戶開拓
客戶關系維護
總結會
外拓回顧
老師總結并提出要求
評選優秀小組并頒獎
領導講話
