項目設計一、項目思路
防范風險歷來是銀行經營工作的永恒主題，如何在2019年這個各大行重心下沉的市場下打出農商行的一片天地，我們認為既要提升營銷人員的競爭力，也要提升營銷團隊的風控能力，既要積極外拓，又要做好存量客戶維護并實現客戶單一價值**大化。
二、項目目標
1.信貸業務發展的重點方向和趨勢
2.更好、更有效識別客戶風險
3.貸款客戶營銷話術技巧
4.利率高于他行情況下，維護老客戶
5.如何向陌生客戶宣傳二維碼收款
6.社區拓展業務
7.如何更有效的篩選潛在信貸客戶積極營銷
8.存量信貸客戶關系維護技巧
9.如何讓貸款客戶的資金沉淀在我行
10.二抵貸存在哪些風險，如何規避
11.貸前經營地調查注意要點，把握貸款真實用途
12.客戶流水中發現問題
13.欠息催款的方法
在實施集中培訓后，課程內容和組織形式，可能會根據項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現狀等進行微調和優化。
**天：綜合營銷能力提升時間安排項目名稱主要工作內容上午 8:30-11:30外拓營銷升級一、目標：解讀信貸業務發展的重點方向和趨勢
快速有效識別客戶風險、掌握二維碼及貸款客戶營銷話術技巧
二、組織方式：課堂授課；案例分析；現場演練
三、重點內容設計
1. 新形式下信貸業務發展的趨勢
2. 行之有效的外拓營銷流程
3. 時下四種常見外拓營銷方法之商圈走訪
? 商圈走訪
（1）二維碼收單陌拜推介話術實戰演練
（2）渠道嫁接快速占領二維碼收單市場
4. 陌生客戶DISC性格分析與陌拜技巧應用
5. 客戶信息建檔 下午14:30-17:30營銷能力提升一、目標：掌握社區業務拓展方法，營銷話術提升與通關模擬
二、組織方式：課堂授課；案例分析；現場演練；現場糾偏
三、重點內容設計
1.時下四種常見外拓營銷方法之社區駐點、批量宣講
? 社區駐點
（1）社區業委會疏通
（2）社區物業負責人疏通
（3）居委會政策性借力
（4）階段性營銷開展事例
? 企業拜訪
（1）企業拜訪之SPIN升級運用
（2）視頻實例
（3）企業員工團辦的操作方式
? 批量宣講
2.產品營銷話術進一步優化&情景演練通關考核
第二天：存量客戶激活 信貸風險控制時間安排項目名稱主要工作內容上午 上午
8:30-11:30存量客戶激活一、目標：有效篩選潛在信貸客戶、存量信貸客戶維護技巧提升、貸款客戶的資金留存
一、組織方式：視頻學習、案例解析、課堂授課、營銷演練、現場糾偏
二、重點內容設計
1. 存量激活——存量金礦激活營銷策略
? 存量客戶解析
? 存量貸款客戶二次激發與轉介實戰訓練
? 存量貸款客戶資金留存應用
2. 存量客戶回訪
? 三種場景下的電話回訪
? 存量客戶微信營銷管理
? 存量儲戶的階段性營銷要點下午
14:30-16:00欠款催息實戰一、目標：欠息貸款催息技巧
二、組織方式：視頻學習、案例解析、課堂授課、模擬演練
三、重點內容設計
催息技巧實例
1. 清收三板斧
? 談
? 逼
? 告
2. 實際清收案例展示16:00-17:30信貸風險控制一、目標：貸前調查風險控制要點掌握
二、組織方式：視頻學習、案例解析、課堂授課
三、重點內容設計
1. 現場調查五要點
? 主體資格核實
? 經營狀況核實
? 信用狀況核實
? 資產負債核實
? 貸款用途核實
2. 賬戶明細五大看點
