資產配置和組合營銷策論
課題名稱：資產配置和組合營銷策論
課題長度：1-2天
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程價值：
幫助金融機構理財經理告別單打獨斗的單一產品銷售歐式，讓理財經理學會從資產配置
的角度來組合銷售存款 理財 保險 基金，建立正確的溝通和銷售邏輯和銷售順序，同時
針對客戶存量資金和月度結余資金，分別提供組合快銷工具，學完即可輔助營銷落地。
資產配置在財富管理中的作用
1.1什么是資產配置
1.1.1 V字穿透法幫你看穿資產配置
1.1.2資產配置和客戶財富管理的關系
1.1.4資產配置對應銀行的底層資產
1.2資產配置的依據
1.2.1大類基礎資產過去10年的歷史表現
1.2.2資產配置的順序和邏輯
1.2.3站在家庭生命周期看資產配置意義
1.2.4資產配置的2個理論依據
1.2.5如何在配置中實現風險控制
1.3資產配置實施的標準化流程
1.3.1不同客戶的資產配置比例建議
1.3.2如何點出客戶資產配置的問題
1.3.3大類資產推薦的順序和邏輯
1.3.4在現金流管理中如何切入保險話題
1.4資產配置如何簡單說
資產配置標準化銷售流程
2.1如何邀約客戶來做資產配資
電話邀約案例分享
2.2面訪時如何破資產配置的冰
2.3面訪時如何激發客戶資產配置的需求
2.4工具 話術：讓你5分鐘就能跟客戶講明白資產配置
資產配置下期繳保險的銷售流程
3.1保險的隱形需求
3.2一個家庭在財務周期內到底需要多少張保單
3.3如何通過提問激發客戶的保險需求
3.3.1案例分析：保險銷售中如何設置奪命連環問
3.3.2分組練習：制作出健康險或子女教育金銷售的連環提問
3.3.3話術示范和演練
3.4打通保險銷售全流程
3.4.1為什么要買保險
3.4.2為什么要現在買保險
3.4.3為什么要在銀行買保險
3.4.4中國養老問題和客戶養老缺口計算
3.4.5年金險如何移產不移權
3.4.5壽險如何資產不遺產
4.組合營銷工具
存量資金——組合配置小版建議書
月度結余——雙定投組合方案
