課程背景：
金融機構的銷售人員在進行電話約訪和面對面營銷的過程中，失敗的大部分原因為：
理財經理沒有清晰和完整的銷售邏輯、不能熟練運用提問的技巧、不懂顧問式營銷的步
驟、不具備隨機應變制作異議話術能力、不能引導客戶跟隨自己的思維等，本課程內容
則側重于全面梳理電話約訪和面對面營銷的整體流程，課程中將通過10余個案例進行實
戰解析，幫助理財經理解決一線營銷過程中常見的難點和問題，并通過現場互動和磨練
理解并熟練掌握問題應對的要點，用化繁為簡的方法加深理財經理對課程的吸收，同時
在實戰中學會根據不同情況舉一反三。
課程收益：
1、更新服務新理念，修煉服務好內功；
2、掌握溝通技巧，減少服務沖突的方法；
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4、掌握減壓小技巧，提升服務正能量；
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
1. 導入（討論）
電訪目標客戶是誰？
日常打電話目的是什么？
電話營銷中遇到的主要問題？
電話營銷不成功的原因？
從自我介紹中看你帶給客戶的價值
2. 電話邀約課程
電話邀約前的準備工作
電話營銷三大法則
1) 大數法則：你應該打多少電話
2) 機會成本：電話里要不要講產品
3) 速度效應：多一點和少一點的差距
外呼、約訪、成功銷售比例
電話營銷七步曲
1) 如何自我介紹
? 話術示范和演練
2) 如何建立信任
? 案例分析：成功和失敗各有優點
3) 如何明確目的
4) 如何介入產品和服務
? 話術示范和演練
5) 如何激發興趣
6) 如何確定邀約
? 案例分析：邀約中可能遇到哪些問題？
? 話術示范和演練
7) 電話如何收尾
3. 賦能面對面銷售
面對面溝通三步曲
1) 明確目標
2) 傳遞信息和情感
3) 達成協議
如何從KYC上升到UYC
1) 面對面溝通的要點
2) 面對面營銷中為什么要多問少說
面對面營銷中5種提問方式
1) 開放式提問的3種模型
2) 封閉式提問的5種方法
? 分組練習：陌生客戶如何提問
金融銷售問題設置的四個層次
? 案例分析：銷售中如何設置奪命連環問
? 分組練習：制作4個銀行銷售情景的連環提問
? 話術示范和演練
論銷售中要聽的重要性
論銷售中要看的要點
論銷售中要贊美的重要性
1) 人性的奧秘
2) 贊美的順序
3) 四句好用的金融贊美話術
? 分組練習：贊美的常見情況
4. 如何用需求激發銷售
購買行為背后的動機
? 案例分析：如何激發購買需求
銀行客戶的痛苦和難點
1) 如何做到投客戶所好
2) 理財經理如何做好服務
了解客戶的性格和行為
1) 客戶中的DISC特點
? 案例分析：如何看出客戶的行為風格
2) 銷售中的價值
? 分組討論：銀行的服務如何能超客戶預期
5. 如何做好金融產品呈現
金融產品呈現的技巧
1) 服務和功能類產品解析
2) 基金、基金定投、保險、資產配置、組合計劃解析
FABE法介紹金融產品
1) FABE方法解析和介紹
2) FABE方法避免的5個問題
? 話術示范和演練
?
分組練習：股票基金、債券基金、基金定投、保險產品、結構化理財、貴賓卡等（可
以調整）
金融產品銷售的互動流程
理財經理螺旋能力提升法
6. 常見異議問題的巧妙處理
反對問題常見的3種情況
處理反對問題的4種方法
? 案例分析：看區分法運用的精髓
? 話術示范和演練
? 案例分析：看太極溝通法運用的精髓
? 話術示范和演練
7. 促成延續的技巧
成交前要關注哪些信號
6種促進成交的方法
? 分組討論：同樣一個問題你可以運用幾種方法？
