《電訪和面訪技能提升實(shí)踐課》

課程背景：
金融機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行電話約訪和面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，失敗的大部分原因?yàn)椋?br/>理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有清晰和完整的銷(xiāo)售邏輯、不能熟練運(yùn)用提問(wèn)的技巧、不懂顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步
驟、不具備隨機(jī)應(yīng)變制作異議話術(shù)能力、不能引導(dǎo)客戶跟隨自己的思維等，本課程內(nèi)容
則側(cè)重于全面梳理電話約訪和面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的整體流程，課程中將通過(guò)10余個(gè)案例進(jìn)行實(shí)
戰(zhàn)解析，幫助理財(cái)經(jīng)理解決一線營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的難點(diǎn)和問(wèn)題，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和磨練
理解并熟練掌握問(wèn)題應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)，用化繁為簡(jiǎn)的方法加深理財(cái)經(jīng)理對(duì)課程的吸收，同時(shí)
在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)根據(jù)不同情況舉一反三。

課程收益：
1、更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2、掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4、掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
1. 導(dǎo)入（討論）
電訪目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
日常打電話目的是什么？
電話營(yíng)銷(xiāo)中遇到的主要問(wèn)題？
電話營(yíng)銷(xiāo)不成功的原因？
從自我介紹中看你帶給客戶的價(jià)值
2. 電話邀約課程
電話邀約前的準(zhǔn)備工作
電話營(yíng)銷(xiāo)三大法則
1) 大數(shù)法則：你應(yīng)該打多少電話
2) 機(jī)會(huì)成本：電話里要不要講產(chǎn)品
3) 速度效應(yīng)：多一點(diǎn)和少一點(diǎn)的差距
外呼、約訪、成功銷(xiāo)售比例
電話營(yíng)銷(xiāo)七步曲
1) 如何自我介紹
? 話術(shù)示范和演練
2) 如何建立信任
? 案例分析：成功和失敗各有優(yōu)點(diǎn)
3) 如何明確目的
4) 如何介入產(chǎn)品和服務(wù)
? 話術(shù)示范和演練
5) 如何激發(fā)興趣
6) 如何確定邀約
? 案例分析：邀約中可能遇到哪些問(wèn)題？
? 話術(shù)示范和演練
7) 電話如何收尾
3. 賦能面對(duì)面銷(xiāo)售
面對(duì)面溝通三步曲
1) 明確目標(biāo)
2) 傳遞信息和情感
3) 達(dá)成協(xié)議
如何從KYC上升到UYC
1) 面對(duì)面溝通的要點(diǎn)
2) 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)中為什么要多問(wèn)少說(shuō)
面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)中5種提問(wèn)方式
1) 開(kāi)放式提問(wèn)的3種模型
2) 封閉式提問(wèn)的5種方法
? 分組練習(xí)：陌生客戶如何提問(wèn)
金融銷(xiāo)售問(wèn)題設(shè)置的四個(gè)層次
? 案例分析：銷(xiāo)售中如何設(shè)置奪命連環(huán)問(wèn)
? 分組練習(xí)：制作4個(gè)銀行銷(xiāo)售情景的連環(huán)提問(wèn)
? 話術(shù)示范和演練
論銷(xiāo)售中要聽(tīng)的重要性
論銷(xiāo)售中要看的要點(diǎn)
論銷(xiāo)售中要贊美的重要性
1) 人性的奧秘
2) 贊美的順序
3) 四句好用的金融贊美話術(shù)
? 分組練習(xí)：贊美的常見(jiàn)情況
4. 如何用需求激發(fā)銷(xiāo)售
購(gòu)買(mǎi)行為背后的動(dòng)機(jī)
? 案例分析：如何激發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求
銀行客戶的痛苦和難點(diǎn)
1) 如何做到投客戶所好
2) 理財(cái)經(jīng)理如何做好服務(wù)
了解客戶的性格和行為
1) 客戶中的DISC特點(diǎn)
? 案例分析：如何看出客戶的行為風(fēng)格
2) 銷(xiāo)售中的價(jià)值
? 分組討論：銀行的服務(wù)如何能超客戶預(yù)期
5. 如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1) 服務(wù)和功能類(lèi)產(chǎn)品解析
2) 基金、基金定投、保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、組合計(jì)劃解析
FABE法介紹金融產(chǎn)品
1) FABE方法解析和介紹
2) FABE方法避免的5個(gè)問(wèn)題
? 話術(shù)示范和演練
?
分組練習(xí)：股票基金、債券基金、基金定投、保險(xiǎn)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化理財(cái)、貴賓卡等（可
以調(diào)整）
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的互動(dòng)流程
理財(cái)經(jīng)理螺旋能力提升法
6. 常見(jiàn)異議問(wèn)題的巧妙處理
反對(duì)問(wèn)題常見(jiàn)的3種情況
處理反對(duì)問(wèn)題的4種方法
? 案例分析：看區(qū)分法運(yùn)用的精髓
? 話術(shù)示范和演練
? 案例分析：看太極溝通法運(yùn)用的精髓
? 話術(shù)示范和演練
7. 促成延續(xù)的技巧
成交前要關(guān)注哪些信號(hào)
6種促進(jìn)成交的方法
? 分組討論：同樣一個(gè)問(wèn)題你可以運(yùn)用幾種方法？