課程名稱：《基金倍速營銷提升實踐課》
——（基金銷售6-5-4-3-2-1）
講師：尹婕 12課時
課程背景：
針對金融機構的銷售人員普遍存在在弱市和震蕩市環境中不敢和不會銷售基金產品、
不敢觸碰和服務基金虧損客戶等營銷難點，本課程側重于讓理財經理樹立正確的基金銷
售和投資邏輯，從價值投資的角度讓基金成為客戶資產配置中不可缺少的一部分，通過
幫助客戶確定理財目標、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現在買基金、為什么要在
銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產品的理念，同時通過基金組合的挑選、資
產檢視等服務，建立起循環銷售和信任提升的過程，助力金融機構實現產能、客群和資
產的多維度提升。
課程收益：
1. 梳理理財業務（財富管理）產品線。
2. 夯實各類財富管理產品服務專業知識。
3. 學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4. 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5. 學習客戶資產管理業務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
導入部分
思考：客戶的購買行為
討論：為何市場上漲，客戶的基金卻賺不到錢？
1. 基金銷售要會給客戶1個目標
客戶來銀行買理財背后的原因
客戶理財的顯性需求和隱性需求
客戶購買基金的動力來源
如何幫客戶確定投資目標
1) 三選一法則
2) 財務規劃法
幫客戶確定目標的開口話術
? 小組練習：開口切入基金銷售
基金產品投資優勢和其他金融產品的比較
基金產品銷售五步曲
如何初次見面提升基金銷售信任
2. 基金銷售中要會運用的2個工具
資產配置——布局
1) 給客戶做資產配置的依據
2) 基礎資產的歷史表現
? 小組討論：找尋基礎資產變化的規律
3) 如何確定不同客戶的資產配置比例
4) 資產配置在基金銷售中的作用
5) 如何構建爆款基金投資組合
6) 資產配置異議處理
? 針對不投資型
? 針對不表態型
7) 資產配置銷售前建立信任的“4道題”
8) 資產配置簡單說（話術）
? 小組練習：基金產品簡單說
9) 資產配置如何再平衡
美林時鐘——擇時
1) 如何解決客戶的投資困局
2) 美林時鐘背后的規律
? 小組練習：美林時鐘轉動練習
3. 基金銷售三步曲
客戶為什么要買基金？
1) 內部原因
2) 外部原因
客戶為什么要現在買基金？
1) 為什么現在不敢買？
2) 給你四點現在買的理由
客戶為什么要在你這里買基金？
1) 我們能提供什么?
2) 我們跟三方渠道的比較優勢
如何通過基金定投做好布局
1) 基金定投優勢解析
2) 基金定投營銷話術
? 小組討論：基金定投有哪些目標客戶
? 小組練習：針對特定客戶開展基金定投營銷
3) 基金定投常見的異議處理
4. 客戶能拿住基金的4個相信
讓客戶相信“你”
讓客戶相信時間
讓客戶相信機構
讓客戶相信市場
5. 基金選擇和診斷的5個步驟
如何比較基金產品收益
如何比較基金產品風險
如何綜合比較基金產品風險和收益
如何比較基金產品規模
如何比較基金經理
如何清晰給出客戶基金調整的建議
6. 如何應對基金銷售中的20個異議問題
針對不信任基金的客戶
針對被基金傷害過的客戶
針對不需要基金的客戶（4種不同的不需要）
針對回家考慮型客戶
針對準備去互聯網渠道購買客戶
針對自己推薦基金后虧損的客戶
附：基金銷售中實用的3種促成方法
