課程價值：
金融機構的銷售人員在進行電話約訪的過程中，普遍存在打電話前準備工作不足、沒
有正確認識電話約訪的目標（打夠數量就算完成任務）、不會梳理和制定適合自己的電
訪話術、在電話中不能識別客戶的需求和真假拒絕、不能正確處理客戶的異議、不能掌
控電話營銷中的話語權。本課程內容則通過銀行營銷中的實際案例和場景來入手幫助學
員全面梳理電話約訪的整體流程，解決理財經理在電話營銷過程中的心態和各個環節技
巧問題，并通過現場討論和實戰磨練深化技能要點，培養在實戰中舉一反三的能力。
課程收益：
1、更新服務新理念，修煉服務好內功
2、掌握溝通技巧，減少服務沖突的方法
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度
4、掌握減壓小技巧，提升服務正能量；
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
1. 導入（討論）
電訪目標客戶是誰？
日常打電話目的是什么？
電話營銷中遇到的主要問題？
電話營銷不成功的原因？
2. 第一重門：電話邀約前
電話邀約前的準備工作
如何挑選打電話的時間：案例分析
電話營銷三大法則
1) 大數法則：客戶如何分群覆蓋
2) 機會成本：（討論）電話里要不要講產品
3) 速度效應：同業競爭的現狀
外呼、約訪、成功銷售比例
如何確定自己的電話約訪目標
3. 第二重門：電話邀約中
電話邀約七步曲
1) 自我介紹中的4個要點
? 不同自我介紹代表不同的價值
? 話術示范和演練
2) 電話里建立信任的4個巧妙方法
分組練習：如何用服務在電弧里建立信任
3) 如何明確打電話的主要目的和次要目的
? 案例分析：打電話目的如何調整
? 真實電話錄音分享
? 事件性邀約主題大集錦
? 銀行高頻邀約主題大集錦
? 分組練習：如何邀約客戶到行來了解保險
4) 電話中如何介紹產品利益
? 產品簡要包裝法
? 話術示范和演練
? 金融產品的4種構圖技巧
? 案例分析：“理財產品的說明技巧”
? 分組練習：包裝基金、基金定投、基金檢視、保險產品、保單檢視、資產配置
5) 電話中如何運用假設遞進法讓客戶感興趣
6) 如何運用邀約說服法搞定面訪邀約
? 錄音分享：“資料要不要發給客戶”
? 話術示范和演練
? 如何通過二選一方法實現成功邀約
7) 如何運用兩個銜接法做好電話收尾
? 服務銜接
? 祝福銜接
電話邀約中的異議處理
1) 電話邀約中常見的反問題
2) 電話邀約中反對問題的4種分類
3) 處理反對問題的技巧
4) 電話里如何用認同法處理反對問題
? 分組練習：用認同法解決常見的5個反對問題
5) 電話如何用區分法處理反對問題
? 案例分析：區分法處理反對問題的應用
? 分組練習：用區分法解決常見的5個反對問題
6) 電話如何用太極溝通法處理反對問題
? 案例分析：太極溝通成功銷售
? 分組練習：制作一個完整的太極溝通話術
7) 電話里如何用逆轉法處理反對問題
電話中如何恰到好處的贊美
1) 電話溝通升級和反轉的秘訣
2) 電話中常用的贊美話術
3) 不同客群在電話中的興趣點
4. 第三重門：電話邀約后
如何跟進你的銷售
1) 如何跟客戶的“拒絕”成交
2) 如果客戶說“不”怎么辦？
如何延續你的服務
1) 如何做好客戶的線下服務經營
2) 如何做好客戶的線上服務經營
3) 如何做成理財經理的五星服務
4) 優秀理財經理的自我修煉法則
