培訓對象
一年以上從事銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事經銷渠道大客戶開拓維護的銷售人員；行業不限
課程收獲
企業的銷售，尤其面對大客戶的銷售，決然不同于街頭的小販賣,如何用最實用簡單的方法，有效的達成大客戶銷售的目標？本課程可以讓你：
形成良好的銷售習慣,思維方法和觀念
掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程
針對不同類型的大客戶運用
課程大綱
課程大綱：
一、 關于大客戶銷售
1．關于銷售的分享
2．客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業與非專業
2．準備二：資料
3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態
5．準備五: 時間
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個步驟
2． 客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．營銷漏斗的有效運用
2．銷售溝通成功步/驟
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句成交法
5．SPIN銷售法/概念銷售法
