【培訓對象】
【培訓收益】
一、 渠道戰略
銷售網絡設計的三要素
渠道的模式設計
案例: 家電行業各種渠道模式比較
案例分析: 格力與國美
二、直銷——分銷?
渠道招募
如何招募到好的經銷商？
如何確定某一地區的渠道數量？
獨家？多家？
案例分析: 兄弟分瓜
三、銷量提升
鋪貨率
產品生動化
最佳位置賣場、賣場最佳位置
三種POP：爭奪人流、眼球的方法
價格秩序
各級通路價格體系
市場價格混亂的原因
渠道激勵
銷售競賽要點
直接激勵與間接激勵
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經銷商的故事
四、渠道權力
超級大戶現象
不把村長當干部
斬殺超級大戶的條件
案例: 美菱
五、相互影響力模型
權力對弈
渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業
