【培訓對象】
【培訓收益】
一、大客戶銷售理念
關系型大客戶銷售的特點
“以人為本”的銷售
案例：銷售員的“惰性”
二、大客戶項目的里程碑
銷售機會分析系統(tǒng)
碌碌無為的銷售員
信息收集的方法
C-MAN-C
迫切事件
案例：項目中的因公、因私需求
案例：某大廈網絡工程---銀彈
三、角色分析
蝶型圖
人物決策方向
案例：替換IBM鍵盤
案例：某城市VoIP工程
四、喜好分析
現場測試
案例：領袖的性格
動物圖
案例：多種場景下的判別法
五、立場分析
親疏圖
深入客戶高層
階梯型攻略
3種關系策略
案例：逐步浮現的千萬大單
六、銷售策略
戰(zhàn)場沙盤
東線——西線
5種策略
“挖坑”法
獨有業(yè)務價值USP---UBV
臨門一腳
案例：項目決定的最后階段的客戶心理
案例：某機場設備投標
七、跟進
斷橋法
蛛網圖
大客戶銷售管理
善用人員
費用控制
銷售漏斗
銷售業(yè)績分析
