《大客戶談判》

課程簡歷

在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷環(huán)境下，銷售無處不在。銷售人員在與客戶談判過程中總是限于被動(dòng)中。除了唇槍舌戰(zhàn)讓雙方關(guān)系惡化外,討價(jià)還價(jià)也讓雙方無利可圖.如何破解難題,既能雙方受益,同時(shí)還能保持良好的合作關(guān)系,以備長遠(yuǎn)發(fā)展呢?

本課程設(shè)計(jì)：簡要口訣講授 電影視頻理解 情景模擬練習(xí)，通過談判原理的講述，生活和工作實(shí)例分析，以及實(shí)戰(zhàn)演練，教會(huì)學(xué)員如何更好地使用原則擴(kuò)大自己的利益,同時(shí)又可以與對(duì)方創(chuàng)造更多利益.

培訓(xùn)目標(biāo)

讓學(xué)員掌握談判前的準(zhǔn)備/談判中的實(shí)操技巧/談判后的服務(wù)。結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)踐，養(yǎng)成研究型談判的習(xí)慣.

課程對(duì)象

企業(yè)的銷售代表和銷售主管

授課方式

講述完整的知識(shí)體系，同時(shí)輔以大量有針對(duì)性的精彩電影片段呈現(xiàn)，增加學(xué)員身臨其境的感覺，并輔助以案例分析和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，使學(xué)員能在輕松的氛圍中循序漸進(jìn)的掌握課程.

課程大綱

一、尋找客戶

1老客戶帶新客戶法

產(chǎn)品銷售額度相對(duì)比較大，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，如果是老客戶介紹，新客戶的信任度會(huì)較高，免去了前期爭取客戶信任的麻煩。要提高老客戶提供新客戶的積極性，很多銷售組織都采取給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法。

2廣泛撒網(wǎng)法

為了打開市場(chǎng)，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷。就是你利用公司的資源，或者是用客戶直通車企業(yè)名錄搜索軟件來查找企業(yè)黃頁、企業(yè)電話。

3客戶資料搜索法

利用大眾媒體類資料電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體。行業(yè)報(bào)刊、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告等途徑

4經(jīng)驗(yàn)挖掘法

做的時(shí)間長的銷售人員，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶，那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長期的經(jīng)驗(yàn)可以形成一些標(biāo)志，憑直覺你就可以很輕松地完成任務(wù)。　　     

5競爭對(duì)手尋客法

利用競爭對(duì)手的客戶，來開發(fā)自己的客戶，要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對(duì)手的客戶情況，利用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來搶走他的這個(gè)客戶。

6移花接木法

利用一些找客戶的軟件、APP來找客戶，因?yàn)樗姓铱蛻艉凸芾砜蛻舻墓δ埽€能實(shí)時(shí)定位自己的客戶，另外還有其他的找客戶的軟件，都是可以作為你的移花接木法來找客戶。

二、客戶邀約

1 邀約原則

時(shí)機(jī)成熟才邀請(qǐng)。對(duì)于沒進(jìn)行預(yù)熱或者預(yù)熱溫度不夠的,就不要邀請(qǐng),因?yàn)檠?qǐng)了很難成jiao。一旦第壹次不能成jiao,你第貳次再邀請(qǐng)時(shí)就會(huì)非常困難,你就將失去這名顧客,這對(duì)于公司和銷售員來說,都將是一個(gè)莫大的損失,等于是在浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源。現(xiàn)在有不少企業(yè)急功近利,甚至沒有一次預(yù)熱,有檔案就邀約,約來就“賣貨”,其結(jié)果是銷售效果極差。

按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

會(huì)議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環(huán)境,只有達(dá)到一種會(huì)議要求的蕞佳狀況才能使會(huì)議成功,產(chǎn)生出你所期望的銷售效果。參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù),是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、會(huì)議內(nèi)容等綜合因素來確定的,并且各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相聯(lián)的。因此,每次會(huì)議所邀請(qǐng)的顧客數(shù)量都是嚴(yán)格控制的,不按計(jì)劃邀請(qǐng),就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或者混亂,造成整場(chǎng)會(huì)議的失敗。

2邀約流程

1）.確定被邀約顧客。

2.）拜訪前2~3天與顧客進(jìn)行電話溝通。

3.）確定他們是否有時(shí)間見面。

4.）見面前一天電話提示。從以上liu程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是見面前蕞后一刻的到會(huì)確定。它是邀約確定的蕞后一把鎖,減少浪費(fèi),

三、談判

談判的兩種目的

1索取價(jià)值----小生意、蕞后報(bào)價(jià)時(shí)

2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目，談判的過程中

談判原則

1 利益交換

2 增加談判議題

3 談判的目標(biāo)---利益蕞大化

4 不斷的深挖

5 相機(jī)的合同

如何進(jìn)行研究型談判

遵循七大原則

1 知其然，更要知其所以然。

2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。

3 與特殊的盟友建立共同陣地。

4 將要求化做機(jī)遇。

5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問題”。

6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。

7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。

五大獲取信息的方法

1 建立信任，分享信息

2 勤提問，當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。

3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?/span>

4 同時(shí)就多個(gè)議題展開談判

5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)

研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。

談判中的心理障礙

1 思想 的偏見

A固有的觀念

B 印象偏見

C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”

D 容易受到誘導(dǎo)

2 人性—心理的偏見

A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的

B：自我中xin主義

C：過分自信

D：自利歸因

E：后悔厭惡

3 控制自己的偏見

4 處理對(duì)方的偏見

四、客戶服務(wù)

服務(wù)內(nèi)容

1、代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品;

2、根據(jù)消費(fèi)者要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo);

3、保證維修零配件的供應(yīng);

4、負(fù)責(zé)維修服務(wù)，并提供定期維護(hù)、定期保養(yǎng);

5、為消費(fèi)者提供定期電話回訪或上門回訪

6、對(duì)產(chǎn)品實(shí)行"三包"，即包修、包換、包退(許多人認(rèn)為產(chǎn)品售后服務(wù)就是為"三包"，這是一種狹義的理解);

7、處理消費(fèi)者來信來訪以及電話投訴意見，解答消費(fèi)者的咨詢。同時(shí)用各種方式征集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況及時(shí)改進(jìn)。

服務(wù)要點(diǎn)

1耐心聆聽

對(duì)顧客所說的話要從頭到尾耐心地聽。一般人如果聽到對(duì)方重復(fù)話題，不免都想阻止對(duì)方，于是就說"我多和顧客商討知道了"，不想讓對(duì)方再說下去。但是請(qǐng)你一定把這些反復(fù)的話當(dāng)作重要的環(huán)節(jié)來耐心地聽完。

2聽出真意