高客經(jīng)營——精準(zhǔn)開拓、價值經(jīng)營

【培訓(xùn)對象】 
理財經(jīng)理、財富顧問 

【培訓(xùn)收益】 
專業(yè)：提升金融機構(gòu)理財顧問、財富顧問專業(yè)咨詢服務(wù)能力與技術(shù)應(yīng)用水平 場景：基于金融機構(gòu)現(xiàn)有活動經(jīng)營、客戶經(jīng)營場景進行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用 績效：促進機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，提升復(fù)雜型產(chǎn)品配置規(guī)模 

 課程背景：

隨著中國財富管理時代來臨，金融機構(gòu)財富客群的有效經(jīng)營與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長，給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會。該課程詳盡分析財富管理目標(biāo)客群特點，系統(tǒng)解讀客戶開拓、客戶管理、活動經(jīng)營等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

 課程風(fēng)格：

源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊客戶經(jīng)營技術(shù)

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營銷分享式課程，有實務(wù)更有深度

案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

 課程方式：案例分析 實戰(zhàn)演練 沙盤模擬

課程大綱

第一講：市場——財富管理時代的客戶經(jīng)營

一、客戶經(jīng)營的思維鴻溝

1. 不同財富量級的思維模型

研討：現(xiàn)有客戶經(jīng)營問題

2. 財富顧問客戶經(jīng)營自查表

二、財富趨勢下的客戶經(jīng)營

1. 三期疊加的財富管理時代

2. 富裕客戶家庭活動需求轉(zhuǎn)變

3. 市場常見客戶經(jīng)營活動分析

三、策略提升財富管理客戶經(jīng)營能力

工具：客戶管理經(jīng)營畫布

工具：客戶活動經(jīng)營畫布

工具：資產(chǎn)配置分析畫布

第二講：流程——財富管理專業(yè)咨詢服務(wù)流程

一、客戶：財富管理目標(biāo)客戶池建設(shè)

1. 存量客戶：機構(gòu)、朋友、家人、同事

2. 增量客戶：中介、關(guān)聯(lián)、同業(yè)、特邀

3. 流量客戶：活動、電話、會議、廣告

二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立

1. 活動鏈接：多維聯(lián)動的活動策劃與實施

2. 拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦

3. 移動鏈接：財富管理客群移動經(jīng)營

三、需求：財富管理4K分析技術(shù)

1. KYC：了解你的客戶

2. KYP：了解你的產(chǎn)品

3. KMS：選擇營銷策略

4. KYE：選擇營銷鑰匙

四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品方案：不同類型產(chǎn)品方案制作

2. 單項方案：基于客戶單項需求的解決方案

3. 綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案

五、執(zhí)行：金融產(chǎn)品配置與服務(wù)對接

案例：某客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計

訓(xùn)練：自選客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計

六：服務(wù)：事務(wù)性服務(wù)與評估

1. 財富管理客群實務(wù)性服務(wù)類型

2. 財富管理客群事務(wù)性服務(wù)評估

七：生態(tài)：構(gòu)建財富顧問生態(tài)圈

1. 生態(tài)圈對財富管理工作的價值

案例：某行業(yè)財富管理顧問生態(tài)圈

第三講：活動——活動策劃與客戶經(jīng)營

一、客戶活動經(jīng)營生態(tài)圈

1. 空中沙龍：構(gòu)建私享交流的空中平臺

2. 線下沙龍：持續(xù)性的教育與項目對接

3. 網(wǎng)點活動：以月度為單位的品牌曝光

4. 家庭活動：構(gòu)建家庭生態(tài)與轉(zhuǎn)介媒介

5. 財富論壇：春生、夏長、秋收、冬藏

二、財富沙龍活動經(jīng)營流程

1. 沙龍：沙龍活動宣導(dǎo)與認(rèn)購

2. 分析：沙龍目標(biāo)客群畫像分析

3. 推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送

4. 溝通：重點客群微信與電話溝通

5. 培育：財富沙龍活動前的觀念培育

6. 互動：財富沙龍中的互動設(shè)計

7. 配置：機構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦

三：沙盤：機構(gòu)活動策劃與資源鏈接案例

訓(xùn)練一：空中沙龍活動策劃與實施

訓(xùn)練二：財富私享活動策劃與實施

第四講：分析——需求分析、精準(zhǔn)營銷

一、客戶KYC分析技術(shù)應(yīng)用

1. 財富認(rèn)知與財富量級分析

2. 資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標(biāo)分析

4. 家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析

二、產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用

1. 產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險

2. 競品對比分析維度：四橫三縱

3. 產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)

三、營銷策略KMS策略

1. 活動對接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念

2. 資源對接：提升客戶家企經(jīng)營效能

3. 事務(wù)對接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建

四、營銷KYE模型選擇

1. 子女援助風(fēng)險管理模型

2. 原生家庭風(fēng)險管理模型

3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型

第五講：方案——資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

一、大眾富裕客戶財富管理服務(wù)

1. 家企現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 家企經(jīng)營風(fēng)險管理

3. 家庭健康管理服務(wù)

4. 家庭權(quán)益投資整理

5. 親友援助風(fēng)險管理

6. 子女教育觀念轉(zhuǎn)變

二、家庭資產(chǎn)配置策略研究

1. 現(xiàn)金類資產(chǎn)配置策略研究

2. 固收類資產(chǎn)配置策略研究

3. 權(quán)益類資產(chǎn)配置策略研究

4. 房產(chǎn)類資產(chǎn)配置策略研究

5. 風(fēng)險類資產(chǎn)配置策略研究

三、資產(chǎn)配置方案邏輯框架

1. 資產(chǎn)配置方案制作框架

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)邏輯

訓(xùn)練：L先生客戶資產(chǎn)配置方案

第六講：經(jīng)營——移動辦公、價值經(jīng)營

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導(dǎo)手冊

案例：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

訓(xùn)練：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

二、財富資訊發(fā)送與解讀

工具：財富資訊訂閱與解讀

案例：某客群財富資訊分析與解讀

訓(xùn)練：擬定客戶資訊經(jīng)營體系

三、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構(gòu)建“1 N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈

訓(xùn)練：咨詢解決方案辦公協(xié)同

第七講：財富管理顧問與客戶服務(wù)生態(tài)

一、財富生態(tài)的奧秘

研討：為什么客戶會走？

數(shù)據(jù)：客戶離開財富管理顧問的原因

1. 構(gòu)建財富管理顧問專屬的財富生態(tài)

二、財富管理客戶服務(wù)生態(tài)模型

工具：財富管理顧問服務(wù)生態(tài)圈

訓(xùn)練：搭建自己的財富服務(wù)生態(tài)

課程結(jié)束