所屬領域
銷售技巧 > 銷售心態
適合行業
銀行證券行業 酒店餐飲行業 教育培訓行業 通信行業 保險行業
課程背景
作為個金業務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑： ■面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金? ■面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金? ■任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了! ■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡 ■嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活? ■客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險? ■針對以及購買基金的客戶，如何進行后續跟進與移動監控?
課程目標
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系； ★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導； ★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控 ★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶 ★懂得降低營銷風險，知道培養客戶專業度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，； ★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術
課程時長
兩天
適合對象
網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱
課程大綱：
第一單元：基金營銷技巧篇
一、投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規劃中的重要性
a)基金與其他產品的比較
b)基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區”
a)我一定幫客戶找到最好的基金
b)我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
a)基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b)與結果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
三、基金營銷六步法
實戰演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統“汰劣”
如何用定性系統“選優”
如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a)為什么要進行基金配置
b)基金配置的“五跨”原則
c)保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a)產品呈現的最佳效果——“四得”
b)產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c)產品講解FABE9步呈現法
工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a)臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b)成交的潛在好時機——透視客戶心理
c)成交的風險控制
d)牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a)異動監控與提醒
b)定期的基金診斷與檢視報告
c)每月的資產賬單
第二單元：大客戶基金健診與盤活演練與話術落地篇
存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?(取我行真實客戶背景信息)
一、營銷落地實施規劃
1、結合情景對客戶持倉的具體基金進行健診
2、分析現階段客戶的心理與核心需求
3、構建營銷策略
4、拆解營銷行為
5、導入關鍵營銷話術
二、演練與話術落地實施流程
1、學員第一輪現場仿真演練
2、小組分析與討論傳統做法的缺陷與改進關鍵點
3、老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程
4、學員分小組按流程設計邀約話術
5、學員第二輪現場仿真演練
6、老師點評與第二輪改進策略指導
7、學員整改營銷行為與話術，老師巡場對每一組進行針對性話術指導
8、學員第三輪現場仿真演練
9、點評總結與標準參考話術定稿
三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調倉(假設分析結果需要調倉)
第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒
第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網點面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間
第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步：系統分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優秀在哪。
第八步：拿出調倉之后效果會更好的證據。
第九步：探尋客戶心理，提供具體調倉方案。
第十步：講清楚后續我們會如何做好異動提醒和策略跟進。
四、互動總結
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃
課程標簽：大客戶銷售丨銷售技巧丨營銷渠道
