【課程背景】

我們所處的是一個(gè)VUCA特征的時(shí)代，市場的變化越來越快、客戶的需求似乎也越來越難以捉摸，很多企業(yè)都希望命中客戶真正的、深層次的需求！面對同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，差異性越來越小，迭代與模仿同步加速的市場現(xiàn)狀，市場洞察和需求管理驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，遠(yuǎn)比以競品對標(biāo)來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)更有效、更有價(jià)值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關(guān)鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。

市場洞察和需求管理驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，遠(yuǎn)比以競品對標(biāo)來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)更有效、更有價(jià)值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關(guān)鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。創(chuàng)新的源頭只能來自市場洞察與客戶需求！除此之外，對于競爭對手的深度分析也變得更為重要，能夠幫助企業(yè)更好的找準(zhǔn)市場定位。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，通過營銷洞察，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長過程中會(huì)遇到的典型增長問題

? 掌握一套基于營銷洞察的做大市場的方法

? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為

? 掌握如何去系統(tǒng)分析企業(yè)面臨的競爭對手以及做好對標(biāo)分析

? 掌握如何通過剖析企業(yè)的資源、能力等，理清企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢

? 現(xiàn)場解答企業(yè)做大做強(qiáng)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時(shí)間】

1—2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營目的是？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是？

一、市場營銷的思維與管理流程

1、市場營銷思維的搭建

? 市場營銷的內(nèi)涵

? 市場營銷的核心概念

? 市場營銷的本質(zhì)

2、市場營銷的演化

? 市場營銷觀念的演化

? 市場營銷組合的演化

? 營銷1.0到營銷4.0時(shí)代

3、市場營銷的管理流程

? 分析市場機(jī)會(huì)（3C洞察）

? 選擇目標(biāo)市場

? 設(shè)計(jì)市場營銷業(yè)務(wù)組合

? 管理營銷業(yè)務(wù)流程

工具： 營銷漏斗

二、競爭對手洞察分析

1、競爭者基本分析

? 誰是競爭者？

? 競爭對手的四維分析

? 競爭群體分析

2、不同市場地位的競爭分析

? 市場主導(dǎo)者分析

? 市場挑戰(zhàn)者分析

? 市場跟隨者分析

? 市場補(bǔ)缺者分析

3、競爭態(tài)勢分析

? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析

? 關(guān)鍵競爭對手分析

? 企業(yè)競爭力分析

工具： 洋蔥模型、CPM矩陣

三、企業(yè)自身洞察分析

1、資源和能力分析

? 資源分析

? 能力分析

? 核心競爭能力分析

2、產(chǎn)品分析

? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

? 產(chǎn)品組合分析

? 產(chǎn)品定位分析

3、品牌分析

? 品牌價(jià)值分析

? 品牌資產(chǎn)分析

工具： 通用矩陣分析法

四、消費(fèi)者洞察分析

案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、消費(fèi)者購買的深層次分析

? 消費(fèi)者市場構(gòu)成分析

? 消費(fèi)者購買影響因素分析

? 消費(fèi)者購買路徑分析

2、消費(fèi)者的五大心智模式

? 大腦容量有限

? 喜簡繁雜

? 缺乏安全感

? 不輕易改變

? 容易喪失焦點(diǎn)

3、目標(biāo)市場分析

? 如何進(jìn)行客戶細(xì)分

? 如何篩選有價(jià)值的客戶

? 如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場上的定位

工具：STP分析

五、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)