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我們所處的是一個VUCA特征的時代，市場的變化越來越快、客戶的需求似乎也越來越難以捉摸，很多企業(yè)都希望命中客戶真正的、深層次的需求！面對同質化日趨嚴重，差異性越來越小，迭代與模仿同步加速的市場現(xiàn)狀，市場洞察和需求管理驅動產品創(chuàng)新，遠比以競品對標來驅動產品開發(fā)更有效、更有價值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。
市場洞察和需求管理驅動產品創(chuàng)新，遠比以競品對標來驅動產品開發(fā)更有效、更有價值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。創(chuàng)新的源頭只能來自市場洞察與客戶需求！除此之外，對于競爭對手的深度分析也變得更為重要，能夠幫助企業(yè)更好的找準市場定位。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，通過營銷洞察，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。
? 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
? 掌握一套基于營銷洞察的產品創(chuàng)新和成長的方法
? 掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
? 掌握如何去系統(tǒng)分析企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境
? 掌握如何深入分析競爭對手以及做好對標分析
? 掌握如何通過剖析企業(yè)的資源、能力等，理清企業(yè)內部的優(yōu)劣勢
? 現(xiàn)場解答企業(yè)做大做強過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據，不是網絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。
提問導入：企業(yè)經營目的是？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是？
一、市場營銷的思維與管理流程
1、市場營銷思維的搭建
? 市場營銷的內涵
? 市場營銷的核心概念
? 市場營銷的本質
2、市場營銷的演化
? 市場營銷觀念的演化
? 市場營銷組合的演化
? 營銷1.0到營銷4.0時代
3、市場營銷的管理流程
? 分析市場機會（3C洞察）
? 選擇目標市場
? 設計市場營銷業(yè)務組合
? 管理營銷業(yè)務流程
工具： 營銷漏斗
二、市場環(huán)境的洞察
1、宏觀環(huán)境洞察
? 經濟環(huán)境洞察
? 社會環(huán)境洞察
? 技術環(huán)境洞察
? 政策環(huán)境洞察
2、行業(yè)環(huán)境洞察
? 供應商議價能力洞察
? 潛在進入者洞察
? 替代品洞察
? 行業(yè)競爭洞察
? 客戶議價能力洞察
工具： PEST分析、五力模型
三、競爭對手的洞察
1、競爭者基本洞察
? 誰是競爭者？
? 競爭對手的四維分析
? 競爭群體分析
2、不同市場地位的競爭洞察
? 市場主導者洞察
? 市場挑戰(zhàn)者洞察
? 市場跟隨者洞察
? 市場補缺者洞察
3、競爭態(tài)勢洞察
? 行業(yè)關鍵成功要素洞察
? 關鍵競爭對手洞察
? 企業(yè)競爭力洞察
工具： 洋蔥模型、CPM矩陣
討論：頭腦風暴剖析競爭格局和態(tài)勢
四、企業(yè)自身的洞察
1、資源和能力分析
? 資源分析
? 能力分析
? 核心競爭能力分析
2、產品分析
? 產品結構分析
? 產品組合分析
? 產品定位分析
3、品牌分析
? 品牌價值分析
? 品牌資產分析
工具： 通用矩陣分析法
討論：公司產品及品牌的價值
五、客戶及需求的洞察
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、消費者購買的深層次分析
? 消費者市場構成分析
? 消費者購買影響因素分析
? 消費者購買路徑分析
2、消費者的五大心智模式
? 大腦容量有限
? 喜簡繁雜
? 缺乏安全感
? 不輕易改變
? 容易喪失焦點
3、消費者需求的洞察
? 需求的來源解析（痛點、癢點）
? 如何激活客戶需求？（需求分類）
? 如何深挖客戶需求
4、基于洞察的目標市場戰(zhàn)略
? 如何進行客戶細分
? 如何篩選有價值的客戶
? 如何找準在目標市場上的定位
工具：STP分析
討論：如何確定未來新產品的發(fā)展定位
五、現(xiàn)場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
