1、梳理企業營銷規劃的核心概念和步驟 2、掌握本地市場環境以及目標市場分析的工具和方法 3、掌握優勢、劣勢以及競爭對手分析的技巧 4、能夠利用部分工具表制定有效的行動計劃
l 課程大綱：（7小時）
一、 導言：為什么要做營銷規劃（**步：打開心扉，認同規劃）
（一） 講故事：
（二） 思考：對照案例學員分析為什么要做營銷規劃并發表
（三） 引出課程目標
二、 營銷規劃做什么？（解決第二步：what的問題）
（一） 營銷規劃的解析。營銷與銷售的區別。
（二） 企劃與規劃的區別（規劃不等于企劃，但兩者之間有聯系）
（三） 規劃到底做什么？——營銷規劃的3個核心問題：
（1） 客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who
（2） 營銷何種產品和服務what
（3） 競爭優勢—關鍵策略能力how
三、 營銷規劃怎么做
1、 營銷規劃的基本流程（6步法）：
l 明確機構年度經營目標—
l 雷達圖、SWOT分析—
l 根據目標制定，制定關鍵策略—
l 落實主要策略的關鍵階段和具體舉措—
l 制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策—
l 評估檢視
2、年度營銷規劃邏輯框架：輔以樣本 好處
3、分步驟教授
**步：市場分析與費預測（由大概念到小概念）
1、市場總體費預測：方法、計算公式
2、增速和總費、分費預測，介紹方法和公式
3、費測算需要關注的四個維度：
A政策（體現公司的導向，哪些是支持、哪些是束縛）
B預測依據及來源
C富礦分析（分析當地客戶）
D重點客戶名單（富礦 經驗累積）
4、案例練習：
提供標準案例的資料，由在場學員來進行**步的市場總費預測增速和總費以及費的預測計算并發表。
第二步：運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現目標的策略
1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；
2、用SWOT進行內外部分析以及競爭對手分析，在**步的基礎上結合第二步導出整體的計劃目標以及下一步的行動策略
3、案例練習：
繼續使用標準案例，進行第二步的作業練習。按照小組完成這兩個方法的使用與發表。
第三步：根據分析，導出實現目標的關鍵策略
1、導出關鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）
2、關鍵策略包含的幾個方面：整體經營、客戶、產品、渠道、隊伍、競爭等
3、案例練習：學員運用標準案例，完成第三步的練習。
4、講解關鍵策略與目標的關聯關系（提供工具表）
第四步：根據關鍵策略制定行事歷
1、講解細化關鍵策略到具體行動計劃之間的關系，提供工具表進行講解（需要細細講解）
2、案例練習：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習。
第五步：制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策（匹配資源）
案例練習。續上，選取一個點來匹配資源。
第六步：評估檢視（重在培養調整的意識）
1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果
2、在季度根據經營結果來檢視第三步是否需要調整，同時是否需第四步的修改。
3、案例練習：如何根據案例進行行事歷的檢視。同時，根據檢視，發現行事歷在制定時是否不夠科學。
四、課程回顧
1、回顧營銷規劃的邏輯（6步法）
2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧
布置作業：
1、**天課程結束，布置第二天作業，請小組把訓前準備的課前作業按照營銷規劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發表。
2、需要2名左右的輔導員與老師配合在晚上輔導各小組完成作業。
第二天作業發表
時間：一整個上午。3小時
需要授課老師和輔導老師就每組作業發表后進行點評
6個小組*20分鐘發表=2小時
每組老師點評：10分鐘以內=1小時
作業的目的：讓學員用我所學。
