本課程將采用“講授 分享 現場演練”的方式進行，課程開始之前，學員選定一個擬開發演講的產品或主題，講師將在課堂現場帶領學員從自我介紹、開場白、產品賣點提煉、客戶需求分析及滿足方式等進行現場演練，協助學員掌握一場有吸引力演講的關鍵演講技巧。同時為適應銀行多樣產品的需要，分別以基金、基金定投、保險、信托、理財產品、貴金屬等進行針對性的演講指導。
課程一：理財沙龍演講技巧
一、 讓聽眾喜歡——演講與互動技巧
1、 克服緊張與建立自信
A、 克服緊張的“脫敏療法”
B、 建立自信=充分準備 勤加練習 有效配合
2、 演講者的專業形象塑造
A、 聽眾對你的**印象：衣著
B、 展示你的魅力——禮儀與儀態
C、 平等、尊重、期待——聽眾是投資你產品的股東
3、 令人喜愛的演講風格
A、 自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關
分享：講師的自我介紹
演練：如何在3分鐘里介紹自己
B、 富有吸引力的開場白——調動全場氣氛
演練：撰寫一份開場白并現場發表，學員點評
C、 理性的內容、感性的演講——抓住聽眾注意力
D、 互動的技巧——將氣氛推至高潮
·站在聽眾的角度
·專業知識的轉化與處理
·吸引參與，建立雙向氣氛
·獲得聽眾的認同
·促成的技巧
E、 結尾的技巧——收得自然，購買欲望
4、 講師演講經驗分享
二、 讓客戶渴望——產品演講與需求激發
㈠ 演講師的“知己”---分析產品
產品賣點提煉的要點
產品介紹的力量型陳述方法
演練：選定一款產品，提煉并撰寫賣點
㈡ 演講師的“知彼”---分析客戶
客戶要什么樣的產品？
客戶心理學與應用：活動、產品、服務、風險等
客戶群體特征、投資理財偏好及需求點
演練：根據選定的產品，確定目標客戶并分析客戶需求特點，并與產品特點相連接。
㈢ 理財沙龍的“定位系統””---演講主題選擇
1. 根據客戶的職業、家庭、理財需求等選擇相應主題
職業：金領、白領、灰領、藍領的需求在哪里？
家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、準退休家庭、退休家庭等
理財需求：置房、購車、旅游、教育、避債等
2. 根據經濟熱點話題選擇主題
高通脹下的理財對策、熊市如何“獨善其身”、牛市中的投資攻略等
㈣ 如何激發客戶的需求
1、 四種人性心理與理財需求
2、人生五個階段與理財需求
三、 產品演講技巧
一、銀保類產品演講技巧
㈠ 銀保產品演講示范與解析
㈡ 銀保理財沙龍/說明會主要選題特點與內容剖析
㈢ 銀保產品講義設計原則和剖析
1. 素材搜集的方法
2. 銀保沙龍演講設計結構特點
㈣ 練習：講解與點評
二、基金類產品演講技巧
㈠ 基金產品演講示范與解析
㈡ 基金理財沙龍/說明會主要選題特點與內容剖析
㈢ 基金產品講義設計的原則與剖析
1. 素材搜集方法
2. 基金沙龍演講設計結構特點
㈣ 練習：試講與點評
三、黃金產品沙龍演講技巧
㈠ 黃金產品沙龍演講示范與解析
㈡ 黃金產品沙龍/說明會主要選題特點與內容剖析
㈢ 黃金產品沙龍講義設計原則與剖析
1. 素材搜集方法
2. 黃金產品沙龍演講設計結構特點
㈣ 練習：試講與點評
四、銀信產品沙龍演講技巧
㈠ 銀信產品的分類及適合客戶類型
㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設計演講環節
㈢ 準備演講的PPT與話術
1. 素材搜集與PPT的編排方法
2. 演講話術設計技巧
㈣ 練習：試講與點評
五、銀行理財產品沙龍演講技巧
㈠ 銀行理財產品的分類及適合客戶類型
㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設計演講環節
㈢ 準備演講的PPT與話術
1. 素材搜集與PPT的編排方法
2. 演講話術設計技巧
㈣ 練習：試講與點評
課程二：理財沙龍策劃與組織
**本課程，學員應該能夠：統籌、組織一場具備專業水準的理財營銷活動，包括前期準備，人員分工，客戶邀約，現場協調，現場促成與后續跟進；并**異業結盟的開展，實現“多快好省”的營銷活動組織與運營。
一、認識理財營銷活動/說明會
㈠ 舉辦理財營銷活動的好處
㈡ 銀行舉辦理財營銷活動的主要問題
㈢ 年度營銷活動企劃的目的與方向
研討：嘗試完成分支行網點年度活動企劃計劃
二、如何舉辦成功的營銷活動/說明會
㈠ 理財營銷活動的成功因素
㈡ 理財營銷活動的流程：前置、事中與事后跟進
㈢ 理財營銷活動的前置工作——策劃與預熱
1． 營銷活動的策劃要點
A、 明確主題
B、 目標市場定位與調研
C、 準主顧分析——數據的整理與分析
2． 營銷活動的預熱
A、 預熱的對象——客戶的篩選
B、 預熱方式
C、客戶的邀約
a、特別注意熟客與不熟客的比例
b、邀約話術的設計
c、邀約拒絕的處理
練習：邀約話術的設計與演練
㈣ 理財營銷活動的事中工作
1. 使用理財營銷活動的標準流程舉辦小型理財營銷活動
2. 營銷活動突發事件的處理
3. 營銷活動氣氛的塑造：座位、場氣、燈光與溫度等
4. 營銷活動的高品質服務：茶點與服務
5. 營銷活動中的專業推崇環節的設置
A、 主持人產品宣講的要求
B、 客戶發言的安排
C、 互動活動的安排
D、 熱烈氣氛的營造
㈤ 理財營銷活動的后續追蹤——獲得成交的關鍵
1. 有效跟進的重要性
2. 設計有效的客戶問卷
3. 回訪目標分類
4. 客戶跟進的小技巧
5. 客戶跟進的話術
㈤ 理財營銷活動后的評估與總結
1. 會前指標
2. 會中指標
3. 會后指標
4. 活動總結
