個金零售業務營銷管理與產能提升策略

**部分：轉型焦點：網點營銷管理的重點與十大問題剖析

一、零售業務十大問題分析與建議

1、分支行網點二代轉型

2、網點服務營銷流程

3、客戶營銷策略

4、客戶管理策略

5、網點分群經營

6、公私聯動策略

7、業績指標達成策略

8、支行網點績效考核

9、高績效精細化管理

10、支行營銷精英養成計劃

二、網點營銷管理的核心與產能提升的策略

三、未來銀行的趨勢與特點

1、總結零售業務中的十大難題，提示課程展開的思路與主題。

2、深入剖析零售業務的十大難題，給予針對性的解決方案建議。

3、深入分析零售業務營銷管理的核心，認識外部營銷、內部營銷、機制與文化的關系與互動，實現銀行、客戶與員工的共贏。

第二部分：團隊營銷：流程優化，建立支行網點團隊營銷文化

一、網點全員營銷流程 

1、網點營銷目前解不開的紛爭

2、網點全員營銷之銷售流程

A、大堂經理

B、高柜人員

C、低柜理財經理

D、理財經理（客戶經理）

二、調動高柜轉介積極性與績效考核

1、高柜任務調整：增快速/減復雜

2、轉介的考核與利潤分成

3、高端客戶強制轉介，培養認同感

三、網點物理營銷氛圍的打造

1、認識轉型后，網點渠道的目標與價值定位；

2、建立分支行網點各崗位人員的全員營銷流程、方法與工具

3、調動高柜轉介的積極性，形成有效的全員營銷文化，提升柜員營銷與理財經理營銷的效能

4、充分利用網點大堂的物理與空間特色，營銷主動營銷的氛圍

課程框架

課程目標

第三部分：營銷策略：資產滾動，個人業務批發做

一、做員工的心理輔導師，突破營銷心魔

1、面對投資市場的挑戰

2、面對投資虧損的客戶

A、目前面臨的銷售業績困境

B、突破客戶經理的心魔

C、面對投資虧損正確的心態

D、財富管理共創三贏

二、資產滾動，個人業務批發做，創業績巔峰

1、資產再平衡

2、勇敢處理投資虧損客戶

3、調整投資組合的操作策略

4、增加客戶產品覆蓋率

5、致勝絕招：基金轉托管

1、勇敢面對投資市場的波動，幫理財經理、客戶建立正確的理財觀念與心態

2、深入挖掘營銷團隊面對銷售的心魔，帶領團隊突破心魔，輕裝上陣

1、五大策略，讓客戶資產滾動，創造銷售機會；

2、個人理財業務批發做，增加客戶的產品覆蓋率，提升網點的銷售效能，實現業績的持續穩定發展。

第四部分：客戶布局：優化客戶結構與提升客戶經營水平

問題：為何中高端客戶流失嚴重？

診斷：如何發展中高端客戶？

一、內優：高效客戶關系維護

1、客戶梳理（分層/分群/分級）

2、分群經營

研討：如何利用客戶分群，進行捆綁銷售、組合營銷？

二、電話營銷，增加客戶接觸頻率

1、電話營銷管理

2、如何培訓電話營銷精英

二、高端客戶服務策略

    研討：提供哪些差異化服務？

三、客戶轉介紹MGM

    問題：客戶為什么不愿意轉介紹？

四、資產配置，讓客戶離不開我們。

    TIPS：大程度占有客戶錢包份額

五、外拓：營銷活動策劃與異業結盟

2 討論：客戶喜歡參加什么活動？

2 思考：異業結盟，共創雙贏

2 年度營銷活動企劃

1、建立正確的客戶經營觀念，做好支行存量客戶梳理與分群經營，培養電話營銷精英；

2、差異化與超出客戶期望的服務，贏得客戶的心。

3、客戶轉介紹MGM，獲得優質客戶的穩定來源。

4、專業的資產配置是中高端客戶存留的關鍵之一。

5、**營銷活動，增加與客戶的接觸頻率，并有效開發增量客戶。

6、異業結盟，學會借助外部資源，促進營銷發展。

課程框架

課程目標

第五部分：產品布局：組合營銷與單兵突破

一、資產配置：產品組合，捆綁銷售

2 財富管理金字塔

2 理財診斷步驟

2 資產配置講師建議與調整方案

2 單一產品與資產組合套餐

2 如何捆綁銷售

二、全力發展基金定投

2 發展定投對支行業績的意義

2 波動市場下的佳投資策略

2 尋找目標客戶與設定業績任務

2 基金定投策略與銷售工具

2 基金定投的銷售流程與技巧

三、發展分紅型保險

2 發展保險業務對支行業績的意義

2 波動市場下的佳避風港 

2 從資產配置的角度建議保險

2 高端客戶：保險與資產安全

2 銀行保險的銷售流程與技巧 

四、貴金屬營銷

2 貴金屬對于其他理財產品的優勢

2 營銷切入點

   A、從觀念角度切入

   B、從市場角度切入

   C、從收藏角度切入

   D、從資產配置角度切入

2 貴金屬營銷中的客戶異議處理

五、爭攬存款利器：基金轉托管

2 存款之開源、節流

2 控制流出重于開源

2 爭攬存款的六大策略

2 開源之利器：基金轉托管業務

六、公私聯動

2 如何實現公私聯動

2 如何從企業主切入公私聯動

2 如何從企業高管切入公私聯動

2 如何從公司業務切入公私聯動

1、分析影響支行業績持續性增長的因素，找到突破策略——組合營銷、捆綁銷售

2、重新認識基金定投對網點業績的意義，全力發展定投業務；

3、重新認識保險對客戶的重要性，從資產配置的角度做保險營銷的分析，掌握保險的營銷策略；

4、貴金屬業務是當前各行大力發展的零售業務重點，深入分析如何進行營銷組織與策略

5、建立正確的攬存作戰觀念，留住客戶的長期資產，創造利潤

6、公私聯動是未來支行業績增長的關鍵與重點，如何從私切入公，如何以公帶動批量私，將作深入的分析與案例分享

課程框架

課程目標

第六部分：精細化管理：績效追蹤與團隊管理

研討：

1、支行長的銷售管理角色轉變

2、支行長的銷售管理重點

檢視：

1、理財人員的銷售產能與戰斗力

2、理財人員在客戶經營與銷售上的缺失與困難

一、支行業績達成過程管理

1)、銷售活動量管理

案例：**活動量管理發現銷售瓶頸

2)、目標管理與銷售計劃

3)、效能管理——時間管理與客戶分類

4)、協訪VIP客戶（高貢獻度客戶）

三、業績達成策略

1)、目標客戶在哪里？

2)、大堂現場與臨柜找業績

3)、VIP客戶身上找業績

4)、分群經營開發策略

5)、零售業務批發做策略

6)、產品說明會與理財沙龍（異業結盟）

四、 網點經營分析與精細化管理

1)、網點經營狀況分析

2)、業績進度分析

3)、任務指標分解

4)、弱項分析與行動計劃

五、 績效管理與業績輔導

1)、過程管理與KPI管理

2)、員工激勵，非金錢激勵

3)、績效溝通與業績輔導

4)、簡易業績追蹤表

5)、銷售會議與銷售戰報運用

1、如何**業績追蹤與輔導創造佳績

2、運用銷售活動管理工具與表格、銷售戰報，營造積極的營銷文化氛圍

3、精細化管理，目標分解與KPI管理，有效輔導達成業績。

本節重點：如何打造一支高效能的支行營銷團隊，營造團隊營銷與競爭氛圍，目標到人與進度考核，計劃管理與KPI管理，發揮統合綜效。