渠道管理課程內訓

渠道管理課程內訓
　　講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身；
　　? 闡明研討會的目的和方法，包括學員培訓目標的簡短介紹，講師了解學院對本培訓的興趣點；
　　? 總結學員對經(jīng)銷商管理課程的期望，使課程目標符合學員的需要。
　　影響業(yè)績的因素
　　? 運用案例分析的小組討論，辨別和衡量影響銷售績效的主要因素；
　　? 分享討論結果；
　　? 講師總結和歸納主要的因素，明確業(yè)務員今后的工作方向。
　　業(yè)務的渠道
　　? 運用實際操作案例，講師將介紹相應的公司和渠道運作，以及不同商業(yè)的角色和職責、形勢趨勢的分析；
　　? 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強企業(yè)的競爭力；
　　? 學員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么，同時了解經(jīng)銷商對我們的期望；
　　? 銷售人員角色的改變；
　　? 公開討論，小組討論的形勢將被采用。
　　商業(yè)渠道的管理模式
　　? 以往的操作經(jīng)驗得失分享，介紹銷售平臺的概念，用銷售平臺的概念指導銷售工作；
　　? 介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶，確保完成短長期的銷售指標；
　　? 針對合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型；
　　? 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和操作層面，構成了九個不同范疇的經(jīng)銷商管理模式；
　　? 講師介紹和解釋該模型并用相關案例和討論幫助學員掌握，同時，運用相關模型，討論出適合的模型。
　　選擇合格的經(jīng)銷商
　　? 幫助學員學會運用SYNERGY分析模式和標準，選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴；
　　? 學員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具，并以該準則作為以后的工具；
　　? 講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
　　? 運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”，明確目標客戶。減少資源的浪費。
　　執(zhí)行經(jīng)銷計劃
　　? 準客戶的跟蹤，運用工具評估生意成交的機會，有效地管理整個生意的過程；
　　? 學員運用4F關系定位，定位經(jīng)銷商和公司的關系；
　　? 用關系定位法，結合相關的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題，如：商品的區(qū)域銷售控制，三方協(xié)議，價格處理，退貨等等。
　　? 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計劃時應掌握的原則和方法，如何處理執(zhí)行合作時的人和事，提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具；
　　? 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動，公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員，研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素；
　　? 以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率，從而了解問題所在；促使日后能針對性地提供有效之指導與協(xié)助
　　評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
　　? 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評估標準；
　　? 利用標準和科學的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務回顧和評估；
　　? 知道業(yè)務回顧時掌握的方法和程序，利用業(yè)務回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標；
　　? 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略，介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。
　　活學活用
　　? 綜合培訓中所學，建立經(jīng)銷商的發(fā)展計劃，包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫，模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。
　　個人行動計劃
　　? 每位學員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學到的知識和技巧。有助于公司管理層與學員進行內部溝通。