《集團客戶經理專業化營銷技能》課程大綱
第一天 上午：
集團客戶經理的專業化素質與行為規范
職業化客戶經理新面臨的挑戰
集團客戶經理的專業化素質模型
理解銷售顧問三種角色的轉換
定義競爭優勢的來源
認知客戶 把握客戶
誰是我們的顧客
客戶感知覺分析
客戶關系認知
客戶的組織與個人需求分析
顧客在購買中的考慮因素
第一天 下午：
集團客戶營銷五步八法
第一步 售前準備，發掘機會0％
第二步 明確需求，資源核查25％
第三步 協調資源提供方案，客戶設備投入評審50％
第四步 影響客戶決策，使方案形成客戶化標準75％
第五步 合同簽訂與實施75％
五步完結計費100%
集團客戶營銷八法
展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
參觀和考察
商務活動
集團客戶經理流程執行動作分解與訓練
第一步 售前準備，發掘機會0％
設計與不同層級客戶溝通問題集,
設計需要獲取的客戶信息與需求點的行動計劃
針對不同層級客戶進行拜訪，探知需求
建立商機
第二天 上午：
第二步 明確需求，資源核查25％
畫出客戶組織結構圖
確認與資金批準相關的決策人和關鍵人
確認移動網絡資源是否覆蓋到位
第三步 協調資源提供方案，客戶設備投入評審50％
設計FAB方案
與公司領導溝通方案風險與方案調整
完成設備投入評審流程
第四步 影響客戶決策，使方案形成客戶化標準75％
設計客戶影響力路徑圖
征詢客戶關鍵人對方案的修改意見，明確決策人對方案的態度和修改建議
尋求客戶方支持人幫助，促成決策人對方案的認可
第二天 下午：
第五步 合同簽訂與實施75％
設計招投標文件，影響客戶招標標準
完成法務合同審批，促成合同簽訂
完成訂單系統批復流程有效進行售中實施
備注：每步執行動作分解訓練均以案例穿插的方式進行
項目執行中談判掌控的技巧
談判執行控制中的四種必備應變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項
實戰練習：司機與老板
課程講師：
培訓方式：
培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行
為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求
