課程目標：
1、了解疫情后客戶選擇方向
2、掌握小微業務精準營銷與小微業務批量獲客技巧
3、掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧
4、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧
5、熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能
課程對象：信貸主管、信貸客戶經理、新晉客戶經理
課程時間：6小時/1天
課程大綱:
第一部分：后疫情下中小銀行的困境與出路
一、中小銀行經營發展的困境
1.外患：環境復雜、市場變化、同業內卷
2.內憂：理念轉變、營銷老套、制度脫節
二、中小銀行經營發展的出路
1.困境中正在做：三板斧
2.困境中如何做：貸款策略解決經營端與管理端
3.困境中更優做：銷售漏斗策略
4.困境中落地做：存量拉新與增量拓新
第二部分：小微實戰場景化精準營銷實操運用
一、小微客群精準營銷四大步驟及要點
1.盤資源-經營網格深耕區域市場
2.定客群-社區化客群四分類管理
3.析產品-產品五要素優劣勢分析
4.做營銷-角色轉換下的五定策略
二、五大客群在場景營銷中實操運用
1.個體工商戶客群
1)商貿客戶一品一策需求分析與觸點策略
行業分析-經營及盈利模式-季節性規律-調查注意點
2)陌生客戶拜訪六步法解析
六步法下不同場景下實戰營銷話術
（話術：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）
3)個體工商戶拜訪三大注意事項
案例：某銀行商戶營銷案例
2.商會協會與商圈
1)商協會需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
2)銀會合作全流程梳理解析
案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）
3)商圈需求識別與觸點把握
4)銀圈市場合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場營銷
3.園區企業客群
1)需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
2)銀園企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服務（成功三個重點要素）
4.政府事業單位客群
1)政府事業單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業單位營銷案例
5.農村居民客群
1)整村授信3大步驟8個動作
2)村居金融活動營銷策略話術與注意事項
案例分享：整村授信案例解析
目標客群要精準-種植業行業分析
海陸空三位宣傳策略與話術
農戶走訪注意要點及拓客話術之七步曲
3)貸款調查技術：農戶家庭有七看
4)空心村-線上獲客營銷活動
第三部分：小微客戶深度維護與價值挖掘
一、小微客戶容易流失的表現與前兆
二、小微貸款客戶關系深耕的五個關鍵要點
1.一分戶-分崗管戶與管理方式
2.二領養-一條短信預熱關注四個邏輯
3.三邀約-電話營銷五大流程
1)電前準備-工具、204法則、時間
2)電話邀約-“pbc“-3步法
話術：存量客戶邀約話術
3)異議處理-“adr“-3要素
話術：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現在不方便”、“你把資料發我吧，我看看再說”等異議處理話術
4)禮貌結束-添加微信四個理由
5)跟蹤服務-信息記錄做跟進
工具：10項關鍵行為檢視表
演練：電話邀約情景演練與點評
4.四跟進-從微信公域流量到私域流量
1)個人ip形象建立：客戶想到銀行就想到你
2)創新型微信管戶：獲客途徑-首次破冰-貼標簽
話術：批量添加微信的方式及話術
話術：4個首次破冰話術
工具：客戶微信abcd分類
3)與客戶高頻互動：類別細分辨-互動選內容
工具：“企業主、企業高管、女性客群、中老年”等客群主要特點、微信溝通原則、微信互動內容、切入話題
案例：某農商銀行微信營銷案例
5.五維護-深耕關系促轉介
1)審批續貸-提升客戶體驗有效應對話術
2)用信管理：授信池精準營銷三步曲
名單制精準營銷及案例
首次體驗-雙月提醒案例
3)回訪轉介：mgm高效3方法
案例：某銀行轉介場景案例
