課程目標：
1.了解疫情后客戶選擇方向
2.掌握三農業務精準營銷與三農業務批量獲客技巧
3.掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧
4.掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧
5.熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能
課程對象：信貸主管、信貸客戶經理、新晉客戶經理
課程時間：6課時
課程大綱:
一、后疫情下商業銀行的困境與出路
1.商業銀行經營發展的困境
1)外患：環境復雜、市場變化、同業內卷
2)內憂：理念轉變、營銷老套、制度脫節
2.商業銀行經營發展的出路
1)困境中正在做：三板斧
2)困境中如何做：貸款策略解決經營端與管理端
3)困境中更優做：銷售漏斗策略
4)困境中落地做：存量拉新與增量拓新
二、增量拓新-不同客群場景化精準營銷實操運用
1.三農客群精準營銷四大步驟及要點
1)盤資源-經營網格深耕區域市場
2)定客群-社區化客群四分類管理
3)析產品-產品五要素優劣勢分析（極速貸、商貸、農貸、信用戶貸款等）
4)做營銷-角色轉換下的五定策略
① 三農客戶經理的角色定位
② 客戶為什么要見你？
③ 五定策略下拓客事半功倍
2.郵儲銀行五大客群在場景拓客營銷中實操運用
1)個體工商戶客群
① 商貿客戶一品一策需求分析與觸點策略
行業分析-經營及盈利模式-季節性規律-調查注意點
② 陌生客戶面談拜訪六步法解析
六步法下不同場景下實戰營銷話術
（話術：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）
案例：某郵儲銀行商戶營銷案例
2)商會協會與商圈
① 商協會需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
② 銀會合作全流程梳理解析
拜訪拓展營銷關鍵要點與注意點
案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）
③ 商圈需求識別與觸點把握
④ 銀圈市場合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場營銷
3)園區企業客群
① 需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
② 銀園企合作全流程梳理解析
拜訪拓展營銷關鍵要點與注意點
案例：普惠金融服務（成功三個重點要素）
4)政府事業單位客群
① 政府事業單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業單位營銷案例
5)農村居民客群
① 整村授信3大步驟8個動作
② 信用村建設郵銀聯動策略
③ 村居金融活動營銷策略話術與注意事項
案例分享：整村授信案例解析
目標客群要精準-種植業行業分析
海陸空三位宣傳策略與話術
農戶拓客話術之七步曲
農戶常見異議處理
農戶走訪注意要點
6)貸款調查技術：農戶家庭有七看
三、存量拉新-深度維護與價值挖掘
1.三農客戶容易流失的表現與前兆
2.三農貸款客戶關系深耕的四個關鍵要點
1)一分戶-分崗管戶與管理方式
2)二領養-一條短信預熱關注四個邏輯
3)三邀約-電話營銷五大流程
① 電前準備-
存量客戶16類名單梳理
電訪前營銷工具
電前準備-心態
電邀名單204法則
不同客群電聯時機
② 電話邀約-“pbc“-3步法
話術：存量六類客戶邀約話術
③ 電話異議處理-“adr“-3要素
話術：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現在不方便”、“你把資料發我吧，我看看再說”等異議處理話術
④ 禮貌結束
⑤ 電后跟蹤-信息記錄做跟進
工具：10項關鍵行為檢視表
演練：客戶電話邀約情景演練與點評
4)四維護-深耕關系促轉介
① 審批續貸-提升客戶體驗有效應對話術
② 用信管理：授信池精準營銷三步曲
名單制精準營銷及案例
首次體驗-雙月提醒案例
③ 回訪轉介：mgm高效3方法
案例：某銀行轉介場景案例
四、三農業務拓展營銷輔導安排
