分銷渠道管理

緒言

· 商業(yè)模式是什么

· 分銷的重要性

· 典型的分銷架構(gòu)

· 商業(yè)模式?jīng)Q定價值主張

· 利用結(jié)構(gòu)化方法定位價值主張

     **部分  管理批發(fā)商

· 批發(fā)商的3大角色

? 向消費者提供服務(wù)：核心服務(wù)與可選服務(wù)

? 將供應(yīng)商引向市場：批發(fā)商的3個類型

? 向供應(yīng)商提供服務(wù)：核心服務(wù)與專業(yè)化服務(wù)。

· 批發(fā)商商業(yè)模式

? 批發(fā)商商業(yè)模式的特征與挑戰(zhàn)

? 批發(fā)商商業(yè)模式的核心

? 批發(fā)商要具備的三個素質(zhì)。

· 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo)

? 3類短期指標(biāo)：利潤、營運資本和生產(chǎn)率

? 可持續(xù)性（健康發(fā)展）指標(biāo)

? 批發(fā)商的價值創(chuàng)造樹：指標(biāo)間的邏輯關(guān)系

· 向批發(fā)商銷售

? 向批發(fā)商銷售的流程

? 管理客戶關(guān)系

? 不同市場地位供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略。

第二部分  管理服務(wù)（項目）提供者

· 服務(wù)提供者的5種角色

? 供貨商的延伸

? 產(chǎn)品完成者

? 服務(wù)提供者

? 解決方案整合者

? 客戶需求引導(dǎo)者

? 不同角色的補償模式。

· 服務(wù)提供者的商業(yè)模式

? 服務(wù)與產(chǎn)品模式的差異

? 管理服務(wù)的4大挑戰(zhàn)。

· 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo)

? 服務(wù)提供者的價值創(chuàng)造樹。

· 向服務(wù)提供者銷售

? 服務(wù)提供者對供應(yīng)商的期望：供應(yīng)商的價值主張

? 服務(wù)提供者對批發(fā)商的期望：批發(fā)商的價值主張

? 管理客戶關(guān)系：2個至關(guān)重要的因素

? 不同市場地位供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略。

     第三部分  管理零售商

· 零售商的角色

? 零售商的價值主張類型

? 網(wǎng)絡(luò)零售商的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

· 零售商的商業(yè)模式

? 零售商的特征與關(guān)鍵領(lǐng)域

? 周轉(zhuǎn)與盈利

? 布局與貨架陳列

? 排列與銷售規(guī)劃

· 零售商的商業(yè)指標(biāo)

· 向零售商銷售

? 零售商面臨的挑戰(zhàn)

? 從戰(zhàn)略高度管理與零售商的合作關(guān)系

? 從戰(zhàn)術(shù)層面管理與零售商的合作關(guān)系

? 按照購買周期與購貨限額進行銷售

? 管理夫零售商的可選模式。

結(jié)束語。