課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
? 大客戶采購的五大特點
? 大客戶銷售的四大步驟
? key1情報收集與分析是識局的基礎
? key2建立差異化的優勢是控局的重點
? key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？
二、大客戶開發的流程體系
? 大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
? 大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
? 天龍八部業務管控體系的四大核心要素
? 開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
? 如何獲取采購的組織架構
? 采購線的職責與權利分析與定位QB
? 技術線的職責與權力分析與定位TB
? 使用線的職責與權利分析與定位UB
? 尋找采購關鍵決策人EB
? 分析采購流程并識別各階段的關鍵人
? 線人的合適人選分析
? 決策權重分析，識別決策的主航道
? 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
? （共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
? 采購流程與采購標準分析
? 客戶特殊需求與核心需求分析
? 競爭對手與我方優劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？
四、大客戶關系開發的六脈神劍—說對話
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
? 客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好
? --伙伴--死黨）
? 推進客戶關系的四大策略
? 建立良好的第一印象是基礎；
? 推進客戶的親近度的五大利器
? 推進客戶關系話術的五個層次
? 客戶關系拓展的四類關鍵活動
? 線人關系突破策略
? 如何找線人
? 線人關系突破兩類關鍵活動
? 如何與線人建立利益共同體
? 高層公關
? 如何與不同風格的高層打交道
? 發展高層關系的三板斧
? 搞定高層的七劍下天山
? 案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
? 建立信任的六大策略與方法
? 工業品營銷的信任樹
? 建立信任的六大策略與方法
? 改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界—做對事
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
? 如何識別客戶的真假需求
? 需求調查的5W1H
? 有效問問題的四個關鍵
ü 問多---多層級需求調查
ü 問寬---多崗位需求調查
ü 問清---澄清需求的技巧
ü 問深---需求背后的動機
? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 攻心式需求引導邏輯與訓練
