一、 認識雙贏商務談判
? 雙贏商務談判的三大標準
? 商務談判利益的三個層面
? 哈佛商務談判的四個原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
? 進入談判報價環節的五個前提
? 客戶談判的心理分析
? 高效商務談判的價值分析
? IPCA談判系統
? 談判籌碼建立與分析
? 籌碼的力量分析與運用
? 如何籌碼
案例：高層談判 一馬平川
二、 有效的情報是談判成功的前提（I）
? 商業情報對于成功談判的價值
? 談判所需要的五大情報
? 了解談判對手
? 談判方決策鏈分析
? 收集并分析同臺競爭者的信息
? 我方籌碼與優勢分析
? 通過線人獲取對方預期與底線情報？
? 如何在談判前期做必要的商務公關
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、 系統策劃是談判成功的關鍵（P）
? 如何確定我方的談判目標
? 分析對方關鍵需求的層級
? 分析對手的人員及關系
? 評估雙方需求的優先順序
? 評估雙方籌碼及力量
? 列出備選方案
? 人員分工策劃
? 設計談判策略
n 強有力數據或資料呈現
n 引導對方的思考方向或角度
n 各方利害分析
n 客戶痛點升華
n 我方讓步策略
n 壓力或誘惑成交
? 三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足交期如何談判策劃
一、 有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
? 溝通從心開始，目的為了改變
? 商務談判溝通的六個環節
? A開局階段的策略與技巧
n 如何建立開局優勢和開場氛圍
n 破冰的策略與方法
n 建立說是的氛圍
n 攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
n 制約對方請示上級
? B開價的策略與技巧
n 先開價的好處與弊端，何時先開價
n 后開價的好處與弊端，何時后開價
n 西歐式報價策略—高開低走
n 日本式報價策略—低開高走
n 報價的注意事項
n 博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮虎 高開低走
? C探尋需求階段的策略與技巧
n 探尋需求的提問
n 探底線的問問題的技巧
n 問清—明確需求
n 問多—多方提問
n 問深—需求的動機
? D應對還價交鋒階段的策略與技巧
n 客戶的砍價心理分析
n 銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
n 找分歧的原因和價值點
n 討價還價的藝術
