一、 顧問式銷售的思維與職業素養
? 顧問式營銷的客戶觀
? 價值營銷與關系營銷
? 顧問式銷售的核心思維
? 顧問式銷售與傳統推銷的差異
? 對癥下藥是顧問式銷售的原則
? 因勢利導是顧問式銷售的根本
? 幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵
案例：醫生看病的過程解析
? 工業品成功銷售的4大步驟
? 信任是工業品銷售的基礎
? 工業品的信任術
? 沒有合作風險是信任的第一步
? 建立信任的六大策略
n 建立良好的客戶體驗
n 結果是第一信任力
n 站在客戶的立場幫客戶買
n 資質與認證的力量
n 履行承諾
n 借第三方的信任
? 建立信任的五個方法
案例：如何取得新任高層的信任？
二、高效的客戶拜訪
? 客戶拜訪的步驟
? 協同拜訪的角色定位與分工
? 客戶拜訪的3大核心要素
? 拜訪客戶的準備
? 建立良好第一印象的五個要素
? 實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速建立關系
? 如何識別客戶的情緒和溝通態度
? 如何回避客戶心情不悅的場合
? 9大負面肢體語言
演練：第一次客戶拜訪實施
? 高層客戶的7個特點
? TB/UB的特點
? 如何克服拜訪高層過程的懼上心態
? 四種不良拜訪心態
? 如何克服不良心態
案例：如何將斧頭賣給美國總統
? 高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
? 如何通過技術方案打動高層
? 與高層溝通技術方案的5個步驟
? 高層認可的6大信號
案例：一馬平川，高層客戶拜訪
三、客戶的需求調研與分析
前言：客戶需求的真相
? 如何識別客戶的真假需求
? 確定客戶需求的技巧
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 需求調查的5W1H
? 有效問問題的四個關鍵
ü 問多---多層級需求調查
ü 問寬---多崗位需求調查
ü 問清---澄清需求的技巧
ü 問深---需求背后的動機
? 需求調查提問四步驟
? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 同感傾聽的原則
? 同感傾聽的5重境界
? 如何聽的客戶爽歪歪
? 傾聽中的重復與墊子的藝術
? 如何聽出話中話？
? 傾聽中如何識別客戶的肢體語言
案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？
四、 產品和方案的價值塑造
前言：通過方案建立技術標準和先發優勢
A 產品與方案的價值塑造
? 產品賣點USP提煉
? 如何做產品競爭優勢分析
? 產品FABE分析
? 直擊痛點的賣點推介法
? 放大痛點的賣點呈現法
? 場景式痛點對比呈現法
